Aber auch im deutschen Markt stehen die Zeichen auf Wachstum. So konnte Maxdata laut GfK-Zahlen im Zeitraum Januar/Februar 2005 in allen Produktbereichen deutlich über Marktdurchschnitt zulegen. Projekte, etwa das mit der Bundesagentur für Arbeit, machen sich nun erstmals positiv bemerkbar. Große Systemhäuser wie SCC, Bechtle oder Computacenter würden vermehrt Alternativen zu FSC, HP oder IBM suchen, da diese durch ihr Direktgeschäft zu häufig bei Großkunden als Konkurrenten aufträten. Und da böte sich Maxdata doch gerade an, da die Qualität der Produkte und Services stimme, das Unternehmen europaweit aufgestellt sei und nicht beim Kunden konkurriere.
Beim kleinen und mittleren Kunden standen lange Zeit Assemblierer hoch im Kurs. Die geraten aber laut Renz stark unter Druck, da deren Preispunkte von Maxdata problemlos gehalten werden. Und das zeige sich an den Zugewinnen in diesem Segment.
Auch im Bereich Server habe Maxdata seine Hausaufgaben gemacht. 2003 noch war das Angebot der Marler eher übersichtlich, wie Renz unumwunden zugibt. Das habe sich durch das BTO-Angebot drastisch verbessert. Statt mehrere Päckchen vom Disti zu bekommen und diese selbst zusammenbauen zu müssen, erhalte der Partner von Maxdata einen kompletten Ready-to-Run-Server nach seinen Vorgaben geliefert, "und das zum selben Preis".
Maxdata arbeitet sowohl mit sehr großen Systemhäusern als auch sehr kleinen Fachhändlern zusammen. Und versucht, durch reduzierte Lagerhaltung (Bestand reicht für rund 14 Tage), zeitnahe Bestellung, Just-in-Time-Produktion und kleinere Liefermengen den Preisverfall der Einzelkomponenten möglichst klein zu halten. Aber unabhängig vom potenziellen Umsatz des einzelnen Händlers gilt beim Standardgeschäft die eherne Regel: "First come, first serve". Beim Projektgeschäft kann der Hersteller bestimmte Komponenten reservieren, um entsprechende Volumen termingerecht liefern zu können. Und da gibt Renz zu, dass es in diesen Fällen schon mal zu Konkurrenzsituationen zwischen Projekt- und Standardgeschäft kommen kann. Da Projekte aber eine längere Planungsvorlaufzeit hätten, würde man versuchen, durch entsprechend größere Bestellungen die Gefahr solcher Engpässe klein zu halten.
Mit den Lieferanten in Taiwan hat Maxdata wie jeder andere auch Forecast-Absprachen, mit einer Schwankungsspanne von 25 Prozent. Sollte also ein Gerät stärker nachgefragt werden als geplant, kann die Menge innerhalb von vier Wochen entsprechend aufgestockt werden. Extremausschläge von beispielsweise 50 Prozent plus könnten nur durch Produktalternativen ausgeglichen werden. "Wir halten uns an die Regel: equal oder better", erklärt Renz. "Sollte ein Produkt besonders stark nachgefragt werden, versuchen wir, dem Kunden ein anderes, vielleicht auch besseres Produkt anzubieten, selbstverständlich zum gleichen Preis." (go)