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3 Tipps für eine gelungene Messekommunikation

Messen und E-Mail-Marketing effektiv verbinden

Martin Philipp verfügt über 15 Jahre Erfahrung in der Vermarktung und im Vertrieb beratungsintensiver webbasierter Lösungen im B2B-Umfeld. Seit 2004 ist er für SC-Networks tätig, wo er zunächst den Deutschland-Vertrieb aufbaute. Seit 2007 verantwortet er bei dem IT-Unternehmen mit Sitz in Starnberg das nationale und internationale Business Development und seit April 2013 ist er Mitgeschäftsführer. Martin Philipp ist Experte für E-Mail-Marketing, Lead Generierung, Lead Management sowie Marketing Automation.
Messen sind noch immer eine der besten Gelegenheiten, neue Kunden zu gewinnen und Kontakte mit Bestandskunden zu pflegen. Im Zusammenspiel mit den Möglichkeiten des digitalen Marketings lassen sich Kunden bzw. Interessenten zielgerichtet ansprechen.

Alt aber immer noch aktuell ist das Sprichwort: Nach der Messe ist vor der Messe. Wie das Marketing vor, während und nach der Messe aufgebaut sein kann, zeigen die folgenden Ratschläge.

Vorabinformation vor, aktuelle Neuigkeiten während und Zusammenfassungen nach der Messe. Eine Messekommunikation besteht aus mehreren Säulen.
Vorabinformation vor, aktuelle Neuigkeiten während und Zusammenfassungen nach der Messe. Eine Messekommunikation besteht aus mehreren Säulen.

Vor der Messe Interesse wecken

Bauen Sie in Ihrer Kommunikation einen Spannungsbogen auf. Beginnen Sie einige Wochen vor der Messe im Newsletter die Neugier des Empfängers zu wecken und ihn zum Besuch Ihres Messestandes zu animieren. Kündigen Sie an, was Sie dort bieten werden. Aber verraten Sie nicht alles auf einmal, sondern liefern Sie die Informationen nur Stück für Stück, zum Beispiel in den wöchentlichen Newslettern an Ihre Bestandskunden. Damit wecken Sie Interesse und steuern die Erwartungen.

Nutzen Sie dafür auch die sozialen Medien wie Twitter und Facebook. Sie können zum Beispiel schon Skizzen des Standes oder Fotos vom Aufbau veröffentlichen. Oder Sie zeigen einige – nicht alle – Preise, die bei der Verlosung an Ihrem Stand zu gewinnen sein werden. Bieten Sie auch an, schon vor der Messe Gesprächstermine zu vereinbaren. Ihre bestehenden Kunden oder Interessenten, die Ihre Newsletter abonniert haben, bekommen so eine Vorzugsbehandlung: Sie müssen am Stand nicht erst warten, sondern können direkt zum vereinbarten Zeitpunkt mit einem Firmenvertreter sprechen.
Auch Produktvorstellungen oder andere Veranstaltungen sollten Sie Ihren Abonnenten vorher ankündigen. So können sie diese bei der persönlichen Planung ihres Messebesuchs berücksichtigen.

Während der Messe Kontakte sammeln

Bei längeren Messen und solchen mit viel Programm können Sie einen speziellen Messe-Newsletter aufsetzen. Einmal am Tag stellen Sie dann zusammen, was besonders interessant war. Oder Sie schreiben als Service für die Besuchsplanung einen Newsletter, in dem Sie die Highlights des nächsten Tages ankündigen.

Das können Sie natürlich alles auch parallel in den Sozialen Medien tun. Wichtig: Denken Sie vor Ort unbedingt daran, Mailadressen für Ihre(n) Newsletter einzusammeln. Das geht zum Beispiel mit Visitenkarten-Boxen, mit denen Sie den Interessenten das Abonnieren ganz einfach machen. Wer seine Karte hinterlässt, bekommt den Newsletter – Bestätigungsmail (Opt-in) nicht vergessen. Auch über Terminals, fest am Stand installierte Laptops oder Tablets mit entsprechendem Aufsteller, können Besucher sich direkt in den Newsletter-Verteiler eintragen. Natürlich können Sie auch nach jedem Gespräch persönlich nachfragen, ob Interesse an einem Newsletter besteht.

Nach der Messe nicht nachlassen

Ist die Messe vorbei, sind Sie wahrscheinlich erschöpft. Bleiben Sie dennoch am Ball, denn jetzt sind Ihre Kontakte noch frisch und Sie machen einen umso besseren Eindruck, je schneller Sie reagieren. Steigen Sie mit den neugewonnenen Kontakten direkt ins Lead-Nurturing ein. Erinnern Sie zum Beispiel an die gemeinsame Zeit und die anregenden Gespräche auf der Messe – das schafft ein Gefühl der persönlichen Bindung. Versorgen Sie Ihre Interessenten mit zusätzlichen Informationen und begleiten Sie sie auf ihrer Customer Journey.
Eine gute Möglichkeit dazu sind sogenannte Autoresponder-Kampagnen. Sie bestehen aus einer Reihe von vorbereiteten E-Mails, die automatisch in bestimmten Zeitabständen versendet werden. Mit nutzwertigen und relevanten Inhalten rufen Sie sich dem Interessenten so immer wieder in Erinnerung. Wer von Ihren bestehenden Newsletter-Abonnenten es nicht an Ihren Messestand geschafft hat, bekommt eine Zusammenfassung der wichtigsten Ereignisse – nicht nur von Ihrem Stand, sondern von der ganzen Messe.

Abgesagten Terminen begegnen Sie am besten mit einer verständnisvollen E-Mail. Auch hier eignet sich eine eigene Autoresponder-Kampagne, in der Sie nach und nach relevante Informationen zur Verfügung stellen. Wenn Ihre nächste Messe-Teilnahme schon in Planung ist, bieten Sie dafür einen neuen Termin – und das Spiel beginnt von vorn. (bw)