Bis vor drei Jahren vertraute die Utimaco Safeware AG vor allem auf ihre eigenen Vertriebsmannschaft. Ende 2001 ließ dann der Security-Spezialist sein erstes ernst zu nehmendes Partnerprogramm in Kraft treten. Rasch fanden sich 14 Systemhäuser bereit, die Verschlüsselungslösungen der Oberurseler an den Mann zu bringen. Einige der darin involvierten Systemhäuser, etwa m+s, gibt es nicht mehr, doch die Top 3 der ComputerPartner-Liste der größten Systemhäuser in Deutschland Computacenter, Bechtle und PC Ware werden weiterhin von Utimaco beliefert.
Channelgeschäft wächst
Mittlerweile macht der indirekte Vertrieb bei dem Softwarehersteller in Deutschland etwa 60 Prozent des Gesamtgeschäftes aus, im Ausland sind es noch weit weniger. Doch dies soll sich ändern, und auch in Deutschland soll der indirekte Vertrieb gestärkt werden: "Für 2005 peilen wir hier einen Channelanteil von über 65 Prozent an", gibt Markus Bernhammer, Sales Director Central Region bei Utimaco die Zielmarke vor.