Kernfrage: Wie erreiche ich mein Ziel?
Dass Vertriebsleiter Prahl sich im Kontakt mit dem Firmenchef anders als im Kontakt mit dem Berater verhält, ist kein Indiz für ein mangelndes Rückgrat oder Charakterschwäche. Im Gegenteil! Sein Verhalten ist Ausdruck einer besonderen Form der sozialen und emotionalen Intelligenz, nämlich der sogenannten Status-Intelligenz. Und diese wird in unserer von einem stets höheren Grad an Komplexität geprägten (Arbeits-)Welt immer wichtiger zum Erreichen unserer Ziele. Denn sowohl beruflich, als auch privat stehen wir immer wieder vor der Herausforderung unser Verhalten dem jeweiligen Gegenüber und der jeweiligen Situation anzupassen - wie Prahl.
Denn wer wird bei dem Mittelständler letztlich entscheiden, wie das neue CRM-System gestrickt sein wird und wie dessen Einführung verläuft? Der Firmeninhaber? Nein! Dessen Unterschrift wird zwar vermutlich unter dem Vertrag stehen, den der Mittelständler unterschreibt. Aber die eigentliche Einkaufsentscheidung trifft Vertriebsleiter Prahl. Das wurde Berater Vögler, als er das flexible beziehungsweise der jeweiligen Situation angepasste Verhalten von Prahl sah, klar. Deshalb musste er schmunzeln.
Doch warum wird Prahl der eigentliche Entscheider sein? Gerade weil er sich so status-intelligent verhält und dem Firmeninhaber durch sein Verhalten signalisiert: "Chef, selbstverständlich hast Du hier das Sagen." Würde er stattdessen auf seine Kompetenz und seine Befugnisse als Vertriebsleiter pochen und sich eventuell sogar vor Zeugen wie der heimliche Firmenchef gerieren, dann würde ihm der echte schnell signalisieren: "Halt, so nicht! Noch habe ich hier das Sagen." Und Prahl? Er könnte die tollsten, rational überzeugendsten Argumente für die von ihm präferierte Lösung anführen. Sein Chef würde ihn eiskalt abblitzen lassen, weil er sich in seiner Funktion als Firmeninhaber nicht ausreichend gewürdigt sähe. Folglich war das Verhalten von Prahl nicht nur zielführend: Es war intelligent. Und gewiss wird er es, weil er über die erforderliche Status-Intelligenz verfügt, in seiner beruflichen Laufbahn noch sehr weit bringen.