Denn ihre bisherigen Problemlösungen haben sich als nicht tragfähig erwiesen. Also suchen sie neue. Entsprechend offen sind sie für Verbesserungsvorschläge von Lieferanten, für die sie in "guten" Zeiten oft kein Ohr haben. Schließlich läuft das Geschäft ja. Entsprechend leicht ist es für Verkäufer gerade in Krisenzeiten, bestehende Lieferanten bei Unternehmen aus dem Boot zu drängen - sofern die Verkäufer strategisch und taktisch klug vorgehen und zum richtigen Hebel greifen.
Diese Argumentation wird Ihre Verkäufer vermutlich überzeugen, woran sich natürlich unmittelbar ihre Frage anschließt: Wie sollten wir strategisch-taktisch vorgehen, damit wir einen Zugang zu den erhofften Neukunden finden?
Der erste Schritt ist: Ermitteln Sie mit Ihren Verkäufern, bei welchen Unternehmen sich überhaupt ein Engagement lohnt. Zum einen, weil diese noch ausreichend Kapital haben, um auch in schlechten Zeiten Investitionen zu tätigen, die sie voran bringen. Und zum anderen, weil wir ihnen aufgrund der Produkte und Problemlösungen, die wir in unserem Produkt- beziehungsweise Leistungsportfolio haben, beim Lösen ihrer "Probleme" helfen könnten.
Ist dies definiert, gilt es bezogen auf die einzelnen Zielkunden zu ermitteln: Wo drückt diese Unternehmen zur Zeit besonders der Schuh - also was brauchen sie besonders dringend? Denn hierüber ergibt sich: Über welchen Kanal sind die Zielkunden ansprechbar und erreichbar? Müssen sie zum Beispiel ihre Effizienz oder Produktivität erhöhen? Oder brauchen sie neue Kunden? Oder müssen sie vor allem darauf achten, dass sie flüssig bleiben?