Verkäufer brauchen aktive Unterstützung
Damit sie im Arbeitsalltag so gezielt vorgehen können, benötigen Ihre Verkäufer eine aktive Unterstützung - von Ihnen. Denn gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten gilt: In ihnen kommen Verkäufer mit ihrem technisch-fachlichen Know-how allein nicht weit. Denn in ihnen suchen die Unternehmen primär Lösungen für ihre betriebs-wirtschaftlichen Probleme - wie zum Beispiel zu hohe Kosten. Oder zu geringe Liquidität. Oder zu geringe Umsätze und Renditen. Also müssen Ihre Verkäufer auch betriebswirtschaftlich argumentieren können, um bei den Zielkunden zu punkten. Außerdem müssen sie den Zielkunden überzeugende Vorschläge unterbreiten können, wie sich zum Beispiel deren Produktions-, Wertschöpfungs- sowie Vermarktungsprozesse effektiver gestalten lassen.
Also lautet Ihre Aufgabe als Vertriebsleiter, Ihre Mitarbeiter in einem solchen Denken und Argumentieren zu schulen. Außerdem müssen Sie Ihren Mitarbeitern in Gesprächen immer wieder aufzeigen, wo die (Verkaufs-)Chancen in der Krise liegen und sie auf dem Weg zum Erfolg begleiten. Denn dass Verkaufen in der Krise - trotz aller Chancen - ein Knochenjob ist, daran besteht kein Zweifel.
Dabei erleichtert Ihren Mitarbeitern das Verkaufen in der Krise aber folgender Befund: In schlechten Zeiten lautet auch bei den meisten Ihrer Mitbewerber die oberste Maxime "Sparen". Das heißt, sie erbringen für ihre Kunden weniger Serviceleistungen als gewohnt, denn diese kosten Geld. Das registrieren auch die Kunden Ihrer Mitbewerber - oft mit Verärgerung. Also lassen sie sich auch leichter zu einem Lieferantenwechsel motivieren.
Hinzu kommt: Gewiss klagen auch die Vertriebsmitarbeiter Ihrer Mitbewerber "Die Zeiten sind schlecht". Entsprechend unmotiviert bearbeiten sie den Markt. Also kann Ihr Vertrieb auch leichter bei den Unternehmen punkten. Unter folgender Voraussetzung: Sie und Ihre Mitarbeiter lassen sich nicht wie die Vertriebsmitarbeiter Ihre Mitbewerber vom Jammern der Kunden infizieren. (oe)
Der Autor Uwe Reusche ist einer der beiden Geschäftsführer des ifsm Institut für Salesmanagement, Urbar, das neben offenen auch firmeninterne Weiterbildungen zum Sales-Coach durchführt.
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