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Einen IT-Dienstleister finden

Persönliche Empfehlung ist Trumpf

Doris Breitenreuter ist Communication Manager bei der Evernine Group, einem Deutschland weit vertretenen Spezialisten für Kommunikation und Medien im Umfeld der B2B-IT.
Soziale Medien bringen Menschen zusammen. Bei Anwendern und Systemhäusern klappt das noch nicht. Eine Studie zeigt, auf welchem Weg sie dennoch zusammenfinden und wer in den Firmen über das IT-Budget entscheidet.

Mundpropaganda ist immer noch die beste Werbung für Systemhäuser. Das war eines der Ergebnisse der diesjährigen Befragung unserer Schwesterpublikation Computerwoche unter fast 2.800 Kunden von Systemhäusern.

Die Frage lautete: "Wie sind Sie auf die Systemhäuser aufmerksam geworden, mit denen Sie in den letzten beiden Jahren zusammengearbeitet haben?" Darauf antworteten über 80 Prozent der Anwender, es handele sich bei dem gewählten Systemhaus um einen langjährigen Partner. Sind die Kunden zufrieden – und das sind sie aktuell, betrachtet man die diesjährige Gesamtbewertung mit der Note 1,73 – halten sie auch an der Zusammenarbeit fest.

Zurücklehnen und auf neue Kunden warten? Das funktioniert nur, wenn die bestehenden Kunden zufrieden sind und ihren IT-Dienstleister weiterempfehlen. Muss aber nicht.
Zurücklehnen und auf neue Kunden warten? Das funktioniert nur, wenn die bestehenden Kunden zufrieden sind und ihren IT-Dienstleister weiterempfehlen. Muss aber nicht.
Foto: olly, Fotolia.com

Wenn es keine bestehende Kooperation mit einem Systemhaus gibt oder ein neuer Partner gesucht wird, ist ebenfalls der persönliche Kontakt für die Kunden entscheidend. Vertraut wird vor allem auf die Meinung von Kollegen. Systemhäuser wurden am zweithäufigsten auf eine solche Empfehlung hin ausgewählt.

Unternehmen holen sich aber auch von den Herstellern Rat ein. Starke Herstellerkooperationen sind also auch in dieser Hinsicht für die Systemhäuser von Bedeutung.

Selbst in die Hand nehmen können Systemhäuser ihre Geschicke durch die Teilnahme an Veranstaltungen. Wer auf einem Event auf potenzielle Kunden trifft, kann persönlich Sympathiepunkte sammeln, direkt in die Beratung einsteigen und hat große Chancen, anschließend den Zuschlag zu bekommen.

Wie sind Sie auf die Systemhäuser aufmerksam geworden, mit denen Sie in den letzten beiden Jahren zusammengearbeitet haben?

  • 82 % Systemhaus ist ein langjähriger Partner

  • 22 % Persönliche Empfehlung eines Kollegen

  • 19 % Empfehlung durch Hersteller

  • 18 % Teilnahme an einer Veranstaltung

  • 15 % Allgemeine Recherche im Internet

  • 3 % Studium einer Fachzeitschrift (print/online)

  • 2 % Empfehlung durch Verbände / Innungen

  • 1 % Recherche in sozialen Netzwerken

  • 1 % Recherche im Branchenbuch

(Mehrfachnennungen möglich; Quelle: Computerwoche/ChannelPartner)

Socials bislang kaum relevant

Klar spielt heute auch das Internet eine Rolle und ein moderner und verständlicher Webauftritt sollte bei einem Systemhaus nicht fehlen. Immerhin 15 Prozent kommen zu ihren Aufträgen, weil die Kunden durch das Web surfen. Doch nicht jede Internetaktivität ist fruchtbar: Recherchen der Anwender in sozialen Netzwerken wie Xing, LinkedIn oder Facebook führten nur extrem selten zu einem Auftrag für die Systemhäuser.

Es bleibt allerdings dahingestellt, ob der geringe Einfluss der Socials auf das mangelnde Interesse der Kunden an diesem Kommunikationsweg zurückzuführen ist oder ob die Systemhäuser auf diesen Kanälen noch nicht aktiv und somit attraktiv genug sind.

Wer das Budget hat, hat die Wahl

Ein Systemhaus, das sein Geschäft durch eine passende Website, Marketingaktionen oder Events vorantreiben will, sollte seine Zielgruppe genau kennen. Die Ergebnisse der Computerwoche-Umfrage unter IT-Anwendern geben hier eine wertvolle Orientierungshilfe. Dienstleister sollten Projekt-Entscheider und Budget-Verantwortliche differenziert adressieren. Denn die Entscheidung, mit welchem Partner die Projekte umgesetzt werden, liegt vornehmlich bei der IT-Abteilung – und in geringerem Maße bei der Geschäftsführung.

Auch wenn das Wort dieser zwei Gruppen bei IT-Entscheidungen am meisten wiegt, gewinnen die Fachabteilungen an Bedeutung. Sie verfügen zunehmend über eigene IT-Budgets – allen voran die Bereiche Marketing und Vertrieb.

In der Hälfte der befragten Unternehmen (knapp 52 Prozent) wird sich das Budget der Fachabteilungen in absehbarer Zeit allerdings nicht erhöhen. Weitere 20 Prozent rechnen dagegen mit einem steigendem finanziellen Verfügungsrahmen in den Fachbereichen.

Mit wie vielen verschiedenen Systemhäusern arbeitet Ihr Unternehmen im Rahmen von IT-Projekten im Schnitt (übers Jahr betrachtet) zusammen?

  • Mit einem Systemhaus: 22 %

  • Mit zwei Systemhäusern: 27 %

  • Mit drei Systemhäusern: 23 %

  • Mit vier Systemhäusern: 9 %

  • Mit fünf bis sechs Systemhäusern: 9 %

  • Mit sieben bis neun Systemhäusern: 2 %

  • Mit zehn und mehr Systemhäusern: 4 %

  • Ich weiß es nicht: 4 %

(Quelle: Computerwoche/ChannelPartner)

(tö)