Foto: Securepoint
ChannelPartner.de: Glückwunsch zu Securepoints hervorragender Platzierung bei den Channel Excellence Awards 2022 und der Auszeichnung zum "Preferred Vendor" in der Kategorie Security. Im Vorjahr waren Sie ja noch Überraschungssieger, dieses Jahr haben Sie sich nun endgültig fest etabliert. Wo benötigten Ihrer Ansicht nach die Partner 2021 die meiste Unterstützung ?
Eric Kaiser, Product Management Director bei Securepoint: "Das ist eine spannende Frage. Systemhäuser und IT-Dienstleister benötigen in diesen herausfordernden Zeiten einen verlässlichen Partner. Im vergangenen Jahr war in vielen Branchen die Lieferfähigkeit ein Problem. Als verantwortungsbewusster Hersteller haben wir uns schon sehr früh dauerhaft mit dem Thema beschäftigt und sind in punkto Vorbestellungen finanziell für unsere Partner stark in Vorleistung gegangen. So konnten wir unsere Lieferfähigkeit jederzeit sicherstellen. Unsere Partner konnten dadurch ihre oft vollen Auftragsbücher abarbeiten und wichtige Projekte erfolgreich umsetzen. Diese zuverlässige Unterstützung in Corona-Zeiten bei der Digitalisierung mittelständischer Kunden war enorm wichtig.
Ansonsten haben wir nicht grundlegend etwas anders gemacht. Als deutscher Hersteller überzeugen wir die Anwenderinnen und Anwendern unserer ganzheitlichen Unified Security-Lösungen, also die Systemhäuser, seit vielen Jahren durch Zuverlässigkeit und Erreichbarkeit. Securepoint geht einen Weg, den sonst kaum ein Marktbegleiter geht. Da wäre zum Beispiel der kostenlose Support für alle Partner ab der ersten Minute. Allein unser Support-Team besteht aus über 40 hochqualifizierten Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern und ist eine unserer wichtigsten Abteilungen. Das hat sich auch im vergangenen Jahr bei zahlreichen Projekten für viele Partner aus dem Channel ausgezahlt. Das gilt nachweislich auch für die Unterstützung durch unseren engmaschigen sowie im Wettbewerbsvergleich personell sehr gut aufgestellten Vertrieb.
Sie haben gerade erst Awareness-Trainings für kleine und mittlere Unternehmen inklusive Phishing-Simulationen gestartet. Der Bedarf nach solchen Schulungen im Bereich IT-Security steigt stark an - auch wegen Anforderungen der pandemiebedingt gewandelten Arbeitswelt. Welches Ziel verfolgt Securepoint mit Blick auf den Channel dabei?
Kaiser: Die stärkere Verbreitung von Homeoffice und mobilem Arbeiten hat in vielen Unternehmen für neue Angriffspunkte gesorgt. Oft fehlen dann technische Maßnahmen, die richtigen Prozesse und das passende Wissen. Unachtsamkeit und mangelndes Verständnis für Cybergefahren gehören zu den größten Bedrohungen für die IT-Sicherheit von Unternehmen. Cyber-Angriffe, wie zum Beispiel über E-Mails, gehören in allen Branchen mittlerweile schon zum Alltag. Vor allem viele kleine und mittlere Unternehmen haben ihr eigenes Risiko in diesem Zusammenhang lange unterschätzt.
Das ändert sich jedoch langsam. Trotz des daraus resultierenden steigendem Bedarfs nach Awareness-Schulungen waren solche Maßnahmen für den Mittelstand bisher aber kaum verfügbar. Mit den neuen Awareness-Schulungen schließt Securepoint diese Lücke. Damit stärken außerdem wir konsequent unsere ganzheitliche Strategie der Unified Security. Zum einen unterstützen die Trainings unsere Systemhauspartner bei der Verbesserung ihrer eigenen Services. Zum anderen hilft die Sensibilisierung endlich auch dem Mittelstand dabei, eine nachhaltige Sicherheitskultur zu etablieren. Die Awareness-Schulungen haben das Ziel, jeden einzelnen User und Mitarbeitenden in KMU so auszubilden, dass er oder sie wissen, welches Verhalten bei bestimmten IT-Vorfällen richtig ist oder zum Risiko werden kann.
Ohne Service-Verständnis wird es für Systemhäuser schwer
Seit Herbst 2021 bietet Securepoint die UTM-Firewalls der Black-Dwarf-Serie auch in einem Service-Modell an. Wie ist das bei den Partnern angekommen? Wo funktioniert es gut und wo ist noch Luft nach oben?
Kaiser: Wir möchten den Service-Gedanken als Vorteil für unsere Partner weiter in den Mittelpunkt stellen. Das Service-Modell bedeutet für Systemhäuser und Managed Service Provider zum einen, dass Umsätze skalierbarer, planbarer und weniger risikobehaftet werden. Diese Sicherheit gilt auch für die Budgets ihrer Kunden. Es geht zum anderen darum, dass unsere Partner ihren Kunden Managed Security Services im Sinne eines echten Dienstleisters für alle Bereiche der IT-Sicherheit liefern können.
Dafür stellen wir ihnen mit Unified Security eine umfassende Unterstützung zur Verfügung. Dahinter steckt bei einer UTM-Firewall beispielsweise die jeweilige technische Lösung, die richtigen Prozesse, der Support, der Vertrieb oder unsere gebündelten Cloud-Services. Das sind zwölf verschiedene Dienste, die der Firewall ermöglichen, vor Ort ihre Leistungsstärke zu erzielen. Das funktioniert auch auf einem kleinen Gerät.
Ohne das Service-Verständnis werden sich Systemhäuser dauerhaft schwertun am Markt. Die bewusste Entscheidung eines Partners für die Umstellung auf Managed Security ist ganz entscheidend. Es bleibt unsere Aufgabe, dieses Thema im Markt weiter voranzutreiben und unsere Partner bei der Transformation ihres Systemhauses hin zum Service-Gedanke weiter zu begleiten.
Wie entwickelt sich der Bereich Managed Services bei Securepoint und seinen Partnern generell?
Kaiser: Managed Services waren und bleiben ein bedeutendes Thema. Viele Systemhauspartner von uns transformieren sich stark in diese Richtung. Einige gehen ihren eigenen Service-Weg. Wenn ein Partner beim Kunden erfolgreich einen Managed Service integriert hat, bleibt der Vertrag langfristig erhalten. Das zeigen die Erfahrungen von Partnern mit bereits vorhandenen Service-Modellen deutlich.
Für unsere Systemhauspartner gehen mit dem Service-Modell im Vergleich zum Verkauf von UTM-Hardware und Lizenzen viele Vorteile einher. Sie haben insgesamt weniger Vertriebsaufwand und die seine Verträge mit einem Kunden haben eine längere Laufzeit. Die Kombination mit den langfristig stabilen, planbaren Erträgen hat bereits viele unsere Partner vom Umstieg auf Service-Modelle überzeugt.
Als Hersteller sind wir in diesem wachsenden Bereich mit den Werkzeugen und dem Wissen der Unified Security sehr gut aufgestellt. Für Partner war die Verfügbarkeit eines kompletten Service-Portfolios durch Securepoint auch letztes Jahr wieder ein klares Argument bei ihren Kunden. Sie können diese vollständig und ganzheitlich mit IT-Security aus einer Hand absichern. Das funktioniert langfristig aber nur, wenn wir als Hersteller auch neue Services und Features ermöglichen, die unsere Partner einfach integrieren können.
Guter Zeitpunkt zum Einstieg in das Geschäft mit dem Bildungssektor
Im Bildungsbereich soll es mit der Digitalisierung jetzt endlich vorangehen. Von vielen Seiten wird dem Bereich ein erheblicher Investitionsstau bescheinigt. Wie können sich da ihre Partner einbringen?
Kaiser: Beim Digitalpakt Schule geht es auch um die digitale Souveränität unseres Landes. Als Hersteller von 'IT Security made in Germany' kommt Securepoint in Zusammenarbeit mit unseren Partnern eine besondere Bedeutung zu. Bis Mitte 2021 wurde gerade erst rund ein Drittel der Fördergelder aus dem Digitalpakt beantragt. Für unsere Partner ist es weiterhin ein guter Zeitpunkt, mit vollem Engagement in das Thema einzusteigen.
Wir empfehlen unseren Partnern die möglichen Kontakte in den Kommunen direkt anzugehen. Sie sind meistens die Schulträger und auf Listen je nach Region veröffentlicht. Diese Listen sind im Prinzip qualifizierte Leads, die ohne größeren Aufwand zur Verfügung stehen. Aus unserer Erfahrung gilt: Je früher ein Systemhaus in die Planung mit einbezogen ist, desto erfolgreicher ist der Projektantrag.
Unser Projektteam unterstützt unsere Partner bei dieser Planung und der Erstellung von Spezifikationen und Anforderungen für Angebotsanforderungen und Ausschreibungen zum Digitalpakt. Mit Michael Sünder haben wir einen echten Spezialisten für diese Bildungsprojekte.
Beim Investitionsstau können unsere Partner mit unserer Unterstützung die Schulträger zu den technischen Anforderungen und bei der Produktauswahl beraten. Es geht darum, gemeinsam zu erläutern, welche Grundvoraussetzungen für die Digitalisierung es gibt und welche Ausstattungen gefördert werden. Den Schulen fehlt das Know-how, den Kommunen manchmal das Personal. Unser großes Partnernetzwerk kann mit uns als größtem deutschen Firewall-Hersteller im Rücken seine Stärken ausspielen.
Das Produktangebot wurde im vergangenen Jahr immer wieder erweitert und verbreitet. Was dürfen wir diesbezüglich 2022 erwarten?
Kaiser: Mit den neuen Awareness-Trainings haben wir unsere 'Unified Security'-Lösungen weiter aufgestockt und sind mit Abstand der kompletteste Anbieter von IT-Sicherheitslösungen am Markt. Es muss aber nicht immer neue Produkte geben. Vielmehr ist es für dieses Jahr Securepoints Ziel, die vorhandenen Potenziale in Zusammenarbeit mit unseren Systemhauspartnern auszuschöpfen und bestehende Möglichkeiten weiterzuentwickeln.
Unsere Partner können sich daher über neue Bundles sowie Verbesserungen bei Hardware-Verbesserungen und Lizenzen freuen. Dazu kommen Upgrades und neue Features, also die Verbesserung von Funktionalitäten. Eine große Neuerung stellt auch unsere neue, zentrale Management-Konsole für die UTM-Firewall dar. Außerdem werden wir bestehende Produktserien erweitern, wie zum Beispiel bei der Firewall mit der kommenden UTM G5-Generation.
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