Hengst führt die Software ChannelPartner vor: Die Bedienoberfläche gleicht einem Cockpit, in dem sich Kennzahlen wie Branche, Mitarbeiterzahl oder die wirtschaftlichen Kenngrößen einer Firma einstellen lassen. Nach Abschluss der Eingabe errechnet die Lösung erstaunlich detailliert sämtliche denkbaren Durchschnittswerte der jeweiligen Firma und gibt Antworten zu für IT-Reseller relevanten Fragen, etwa, wie viel das Unternehmen pro Jahr für Security-Lösungen ausgibt, welcher Anteil ausgelagert wird oder wie teuer der Unterhalt für das jeweils eingesetzte Storage-, oder Security-System ist.
Hengst räumt ein, dass SPI mit dem jeweiligen Ergebnis im Einzelfall auch daneben liegen könne, doch in der Mehrheit der Fälle erkenne sich der Zielkunde eben in dem Zahlenwerk wieder - was wiederum eine hervorragende Grundlage für ein weiterführendes Verkaufsgespräch sei.
SPI bietet Systemhäuser individuelle Leistungspakete an. Inwieweit die niederländische Firma in sämtliche Verkaufsprozesse integriert werden soll, liegt dabei beim Kunden: "Unsere angebotenen Dienstleistungen reichen von der eigenen Angebotserstellung, über das Begleiten beim Verkaufsgespräch bis hin zum "bloßen Leihen der Software", so Hengst. Der Service ist allerdings nicht ganz billig: Das Pilotprojekt beinhaltet zehn vereinbare Verkaufsgespräche mit gewünschten Kundenunternehmen, unabhängig der Anzahl der Versuche, die SPI benötigt, um den Kunden zu erweichen. (aro)