In unserer Branche ist zu beobachten, dass IT-Unternehmen und dabei insbesondere Hersteller und Systemhäuser in die technische Ausbildung ihrer Mitarbeiter investieren. Das ist auch richtig und sinnvoll. Und trotzdem werfe ich regelmäßig die Frage auf, wer denn im Verkaufsprozess, vor allem wenn es wettbewerbsintensiv wird, den entscheidenden Unterschied macht? Wer führt die Verhandlung mit Buying Centern und konkret mit Einkaufsabteilungen? Wer holt final den Auftrag? Sind es etwa die top ausgebildeten Consultants oder die klassischen Produktverkäufer?
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Produktschulungen erfüllen Vertriebserwartungen oft nicht
Und genau hier liegt vermutlich ein Verständnisproblem in unserer Branche. In Gesprächen mit vielen Herstellern bin ich stark beeindruckt über die Höhe der jährlichen Marketingbudgets für Vertriebspartner und zumeist bestürzt über die Mittelverwendung. Da werden Produktschulungen im Vertrieb gemacht, um die neuesten Features vorzustellen. Das sich ein Vertriebsmitarbeiter das in der Regel bei einer Vielzahl von Produkten und Lösungen sowieso nicht merken kann, bleibt unberücksichtigt.
Unter der Annahme, dass ein Vertriebsmitarbeiter im Systemhaus eigentlich keine neuen Produkte und Lösungen braucht, da er in der Regel ja schon genug im Portfolio hat, werden völlig falsche Akzente gesetzt. Das, was einen Vertriebsmitarbeiter wirklich weiterbringt, sind Strategien und praxisbewährte Methoden, mit denen er schnell und auf den Punkt Kundensituationen durchdringt und in jedem Gespräch beim Kunden einen Mehrwert schafft. Und zwar sowohl für den Zielkunden als auch für das eigenen Unternehmen.
Kunden wollen Zeit sinnvoll investieren
Ein IT-Lösungsverkäufer trägt eine hohe Verantwortung, was damit beginnt, dass er Menschen auf Kunden- und Anbieterseite entlang des IT-Verkaufsprozesses zusammenbringt. Dabei ist es wichtig, beidseitig sehr ressourcenschonend vorzugehen. Es ist nicht ratsam und auch nicht möglich, in jedem Termin den Top- Consultant mitzunehmen.
Es geht vielmehr darum, den Kunden mit seinem Geschäft zu verstehen, also beispielsweise konkret die Frage zu stellen: Wo besteht aktuell der größte Engpass? Wenn dieser Punkt "auf dem Tisch" liegt, dann ist es sehr einfach, in eine Ursachen- und Wirkungsbetrachtung einzusteigen.
Wer diese Methode beherrscht, verlässt sofort die Rolle eines klassischen IT-Verkäufers und katapultiert sich, ohne eine langjährige Beratungserfahrung mitzubringen, zu einer Vertrauens- und Verstehensperson. Da Vertrauen und Beziehung die ersten Stufen im siebenstufigen IT-Verkaufsprozess sind, ist damit eine entscheidende Grundlage für alles weitere gelegt.
Kunden kaufen, wo sie verstanden werden
Die meisten Vertriebsmanager und -mitarbeiter wissen inzwischen, dass Kunden keine Produkte und technischen Lösungen kaufen. Da Wissen nicht gleich Können heißt, gelingt es Vertriebsmitarbeitern aber immer noch häufig, den Kunden mit Standardpräsentationen und Demos zu verwirren.
Und Fakt ist: Kunden kaufen dort, wo sie sich mit ihren Bedürfnissen, Ängsten und Erwartungshaltungen am besten aufgehoben fühlen. Und nicht beim Hersteller oder Systemhaus mit der technisch besten Lösung oder dem günstigsten Preis.
Wussten Sie, dass ein IT-Lösungsverkäufer 40 Stellschrauben für seine individuelle und persönliche Entwicklung hat? Jetzt können Sie die entscheidenden Stellschrauben kennenlernen unter: http://info.evolutionplan.de/it-vertriebspontenzialanalyse