Von Ulrich Kramer
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Viele sicher geglaubte Aufträge scheitern oft in letzter Sekunde - zum Beispiel durch ein Kampfangebot eines Mitbewerbers, der vorher nicht einmal sichtbar war. Oder sie kommen trotz anders lautender Einschätzungen der Vertriebsverantwortlichen nicht zustande, werden immer wieder verschoben, bis sie dann eines Tages vollends aus dem Blickfeld geraten. Oder der Kunde entscheidet sich unvermittelt für einen Mitbewerber, der eindeutig mit dem schlechteren Angebot im Rennen war.
Wie viele Projekte, in die man sehr viel Zeit, Geld und Ressourcen investiert hat, hätten mangels Abschlusschancen gar nicht erst begonnen werden dürfen oder hätten von Anfang an straffer geführt werden müssen? Oft hätte nur ein wenig mehr Information über den Kunden, seine Absichten, das Projekt oder über den Mitbewerb geholfen, den Auftrag vielleicht doch zu erhalten.
Lücken im System erkennen
Was auf den ersten Blick wenig spannend und nach täglicher Routine für den erfahrenen Vertriebsprofi aussieht, weist bei näherem Hinsehen doch manche Lücke im System auf. Eine von der Unternehmensberatung UK-Services in diesem Frühjahr durchgeführte Befragung von 37 IT-Unternehmen erbrachte ernüchternde Ergebnisse. Die Analysten wollten wissen, ob und in welcher Form die Geschäftsleitung die im Verkaufstrichter befindlichen Projekte analysiert. Das Fazit: Allzu oft regiert der Bauch, weniger die systematische Untersuchung der Verkaufschancen, mit der Folge, dass wichtige Projekte eher zu positiv hinsichtlich Größe, Auftragswahrscheinlichkeit und Datum des Kaufabschlusses beurteilt werden. Vielfach ist nicht einmal geklärt, welche Bedeutung das Projekt für den Kunden hat, wann und unter welchen Bedingungen der Auftrag vergeben werden soll, wie der Entscheidungsprozeß ablaufen wird, wer die formellen und informellen Entscheider sind. Von allen systematischen und strategischen Fragestellungen oft ganz zu schweigen.