Die Konsequenz: Die Verkaufsplanung ist ungenau mit großen Gefahren für Geschäftsergebnis und Liquidität, bestehende Chancen werden nicht hinreichend genutzt, einige Projekte im Verkaufstrichter hingegen falsch bewertet und mit zu hohem Aufwand bei zu geringen Abschlusschancen fortgesetzt.
Fünf Fragen für den Erfolg
Die Beantwortung der nachstehenden fünf Fragen gibt schnell Aufschluss, ob ein Projekt mit guten Verkaufschancen vorliegt oder ob zunächst einmal weitere Informationen beschafft werden müssen, um zu einer sachgerechten Bewertung zu gelangen.
1. Was ist der Grund/Anlass für die Durchführung des Projektes oder der Beschaffung?
Der Kunde muss einen Vorteil aus dem Erwerb erzielen, sei es in Form von Kosteneinsparungen, mehr Effizienz, zusätzlichem Umsatz oder Gewinn oder besserer Sicherheit. Prinzipiell kann man davon ausgehen, dass es 4 Bereiche gibt, die entweder alleine oder auch in Kombination ein Kaufbegehren auslösen können.
- Gewinn (im weiteren Sinne: Zugewinne, Einsparungen, Effizienz, etc.)
- Stolz (im weiteren Sinne: Anerkennung, Prestige, Zustimmung, etc.)
- Vergnügen (im weiteren Sinne: Freude, Genus, Komfort, Lifestyle, Wellness, etc.)
- Sicherheit (im weiteren Sinne: Schutz, Zuverlässigkeit, etc.)
Ist eine so beeinflusste Motivation des Kunden nicht hinreichend erkennbar, ist Vorsicht angesagt - der "Leidensdruck" ist vielleicht (noch) nicht ausreichend, aktiv zu werden und die Beschaffung konsequent durchzuführen. Basierend auf der Einschätzung, welche Gründe für den Kunden maßgebend sind, kann entsprechend auch die eigene Argumentation aufgebaut werden. Jene Aspekte des Angebotes, die die Beweggründe des Kunden in besonderem Maße widerspiegeln, sollten dabei auch besonders betont werden. Steht zum Beispiel das Thema "Sicherheit" im Vordergrund, so sollte in der gesamten Kommunikation mit dem Kunden gezielt auf diese Gesichtspunkte eingegangen werden.