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Woran es im Mittelstand krankt

Vertriebsleiter - aber leider keine Verkäufer

01.08.2011

Konzerne ticken anders als Klein- und Mittelbetriebe

Solche Prozesse beobachtet man oft, wenn kleine und mittlere Unternehmen Verkaufsprofis engagieren, die zuvor in Konzernen arbeiteten. Dann ist der wechselseitige Frust meist vorprogrammiert. Denn in der Regel unterschätzen alle Beteiligten, wie verschieden die Arbeitsbedingungen im Vertrieb und Verkauf in Großunternehmen und in Klein- und Mittelbetrieben sind. Einige Unterschiede:

- Unterschied 1:
Großunternehmen haben oft die erforderliche (Markt-)Macht, um ihren Markt aktiv zu gestalten. Klein- und Mittelunternehmen können dies in der Regel nur, wenn sie in Marktnischen oder regional tätig sind. Häufig sind sie jedoch als Zulieferer von Großunternehmen von wenigen Schlüsselkunden abhängig und stehen in einem scharfen Wettbewerb mit zahlreichen Mitbewerbern. Deshalb diktieren ihnen ihre Kunden weitgehend die Konditionen und sie müssen fast alles tun, um weiterhin deren Gunst zu genießen. Entsprechend flexibel und kundenorientiert müssen sie agieren.

- Unterschied 2:
Großunternehmen haben meist eine dicke Kapitaldecke. Deshalb können ihre Vertriebskonzepte langfristig (strategisch) angelegt sein. Sie können zudem auch einige Flops verkraften. Bei KMU hingegen ist die Kapitaldecke meist dünn. Deshalb müssen ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen viel kurzfristiger die gewünschten Umsätze und Erträge einfahren.

- Unterschied 3:
In Großunternehmen gibt es in der Regel zahlreiche Fachabteilungen, an die Aufgaben delegiert werden können. Sie beschäftigen zudem ein Heer von Spezialisten - von Marketingexperten bis zu Werbefachleuten. Und stehen diese nicht intern zur Verfügung, dann engagieren sie externe Dienstleister wie Marktforscher, Produktdesigner und Werbegrafiker. Anders ist dies bei KMU. Bei ihnen ist nicht nur die Arbeitsteilung geringer ausgeprägt. Sie beschäftigen auch weniger Spezialisten, an die Aufgaben delegiert werden können. Häufig fehlen ihnen sogar die Mittel, um externe Spezialisten zu engagieren. Also wird vieles mit "bescheidenen Bordmitteln" gemacht.

- Unterschied 4:
Großunternehmen beschäftigen meist ein Heer von Vertriebsmitarbeitern und Verkäufern. Außerdem arbeiten sie oft mit Vertriebs- und Handelsorganisationen zusammen, die ihnen Vertriebsaufgaben abnehmen. Deshalb können sich ihre Vertriebsverantwortlichen auch mal für ein, zwei Tage in ihre Büros einschließen, um an Konzepten zu feilen. Denn ihre operativen Vertriebsaufgaben beschränken sich weitgehend darauf,

- hin und wieder zu Schlüsselkunden zu fahren und

- zu überwachen, ob die Vertriebsteams und -einheiten die Zielvorgaben einhalten.

Klein- und Mittelbetriebe haben hingegen oft nur eine Handvoll Verkäufer. Zuweilen besteht der Vertrieb sogar nur aus einem Mitarbeiter: dem Verkaufs- und Vertriebsleiter. Und manchmal ist in Kleinunternehmen sogar der Geschäftsführer zugleich der Vertriebsleiter. Deshalb sind die Verkaufs- und Vertriebsleiter von KMU viel stärker in den operativen Verkauf involviert als ihre Konzernkollegen, und die Qualität ihrer Arbeit wird auch stärker am (kurzfristig) erzielten Umsatz gemessen.