Marketing & Vertrieb
Bei etablierten Unternehmen ist es wichtig zu vermitteln, wie über ein effizientes Marketing eine kosteneffektive Awareness geschaffen werden kann. Es gilt darzustellen, dass das Unternehmen über eingespielte Vertriebswege verfügt, die in einem umkämpften Markt zu bestehen: sei es durch Tele-Sales, sei es durch ein seniores Key-Account-Team.
Dabei sind die Prozesse schlank und effektiv, um auf bestehende Marktveränderungen reagieren zu können bzw. in einem konsolidierenden Markt als Sieger hervorzugehen.
Bei Wachstumsunternehmen weiß jeder Kapitalgeber, dass die Strukturen noch nicht so ausgereift sein können wie bei den Majors. Daher sollten Versuche der Übertreibung vermieden werden. Viel wichtiger ist, dass die Vision für Wachstum deutlich wird. Daher gilt es in puncto Vertrieb folgende Fragen schlüssig zu beantworten:
- Wie ist der Vertrieb aufgestellt, damit die absatzpolitischen Maßnahmen optimal umgesetzt werden können?
Wie können beispielsweise erfahrene Schwergewichte unter den Key-Account-Managern für das kleine Unternehmen gewonnen werden, um auf C-Level-Ebene Großunternehmen strategische zu erschließen?
- Bestehen Vertriebspartnerschaften bzw. -kooperationen?
- Wie gewährleistet das Unternehmen den Zugang zu folgenden Bereichen: Marktsegmentzugang, geografischer Zugang, Distributionszugang, Marketing-Know-how, Risikostreuung, Ressourcenzugang?
Bei der Beschreibung der Marketing-Strategie ist es ratsam, sich an die 4P’s des Marketing zu orientieren: Product, Place (Vertriebskanäle), Promotion (Marketing Kommunikation, PR) sowie Price (Preisstrategie):
- Welche Zielsetzungen werden mit der Marketingstrategie verfolgt?
- Welche Zielgrößen sollen innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens erreicht werden?
- Sind die Werbemaßnahmen und Vertriebsaktivitäten auf die Erreichung der definierten Ziele abgestimmt?
- Lässt sich jede Marketingmaßnahme mit der entsprechenden Umsetzungsplanung belegen?
- Wie erfolgreich hat das Unternehmen in der Vergangenheit die gesetzten Marketingziele erreicht?
- Welche Gründe gibt es für Zielverfehlungen in der Vergangenheit?