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14.06.2017 - 

Verkäufer contra Kunde

Was tun gegen die "Totschlag-Argumente"?

14.06.2017
Ingo Vogel ist Verkaufstrainer und Experte für emotionales Verkaufen. Er ist unter anderem Autor der Bücher „Top-Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“, „Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor“ und „ Verkaufs einfach emotional: So begeistern Sie Ihre Kunden". Rüderner Str. 37 73733 Esslingen
"In der Praxis geht das nicht." – "Dafür haben wir weder Zeit noch Geld." – "Sie wollen mir doch nur etwas verkaufen – wie alle Verkäufer." Wenn Kunden solche Aussagen machen, sind Dienstleister oft perplex. Und schon hat sich ihre Verhandlungsposition verschlechtert.

Sicherlich kennen Sie die folgenden Situationen: Sie präsentieren bei einem Meeting eine Problemlösung, deren Ausarbeitung Sie viel Zeit und Energie gekostet hat. Doch kaum haben Sie Ihre Ideen vorgestellt, sagt ein Kollege: "Das ist reine Theorie. In der Praxis funktioniert das nicht."

Im Berufsleben kommt man immer wieder mit Menschen in Kontakt, die auf sachliche Argumente mit so genannten Killerphrasen reagieren, die uns sprachlos machen. Geraten Sie dann aber nicht in die Defensive!
Im Berufsleben kommt man immer wieder mit Menschen in Kontakt, die auf sachliche Argumente mit so genannten Killerphrasen reagieren, die uns sprachlos machen. Geraten Sie dann aber nicht in die Defensive!
Foto: Pressmaster - Shutterstock.com

Oder Sie beraten einen Kunden. Detailliert erläutern Sie ihm die Vorzüge zum Beispiel Ihres Altersvorsorgekonzepts oder Ihrer IT-Lösung. Doch der Kunde sagt: "Dass Sie Ihre Lösung wie alle Verkäufer in rosaroten Farben schildern, ist doch klar. Schließlich wollen Sie mir etwas verkaufen."

Wie reagieren Sie in einer solchen Situation? Vermutlich wie die meisten Menschen. Sie sind perplex und spontan fällt ihnen keine passende Antwort ein. Vielleicht ringen Sie sogar um Fassung, um nicht loszupoltern: "Das ist unverschämt, mir zu unterstellen, dass ich von der Praxis keine Ahnung habe", "... Sie über den Tisch ziehen möchte".

Gewiss haben Sie ähnliche Situationen schon erlebt. Denn im Berufsleben kommen wir immer wieder mit Menschen (seien dies Kunden, Kollegen oder Vorgesetzte) in Kontakt, die auf sachliche Argumente mit so genannten Killerphrasen reagieren, die uns sprachlos machen – zum Beispiel, weil wir mit einem so grundlegenden oder absurden Einwand nicht gerechnet haben.

Vorsicht: Geraten Sie nicht in die Defensive

Deshalb werden Killerphrasen umgangssprachlich auch Totschlag-Argumente genannt. Denn sie drücken uns sozusagen an die Wand und führen dazu, dass unser Gesprächspartner die Oberhand gewinnt - sofern wir nicht angemessen reagieren. Entsprechend wichtig ist es, solche Phrasen oder Scheinargumente schnell zu erkennen und zu wissen, wie man sie entkräftet.

Killerphrasen gibt es wie Sand am Meer. Denn letztlich hängt es von der Situation ab, was uns mundtot macht. Im Berufsalltag häufig genutzte Killerphrasen sind: "Sie sollten wissen, dass das nicht geht." - "So kann nur eine Frau (oder "ein Verkäufer", "Techniker", "Laie") argumentieren." - "Für so etwas haben wir weder Zeit noch Geld."

Gemeinsam ist allen Killerphrasen: Sie gehen nicht auf unsere Aussagen und Argumente ein. Diese werden vielmehr pauschal beiseite gewischt und übergangen - und zwar begründet mit einem mehr oder minder klar formulierten Vorwurf wie zum Beispiel: "Sie haben von der Praxis keine Ahnung." Oder: "Sie argumentieren rein emotional." Oder: "Sie sehen den Gesamtzusammenhang nicht." Oder: "Sie sind nur auf Ihren Vorteil bedacht." Entsprechend reagieren wir vielfach auf Killerphrasen: emotional, verletzt, hilflos, verunsichert.