Bestätigungsfragen dienen der Sicherheit
Bevor Sie dem Kunden zwei oder drei ausgewählte Produkte präsentieren, sollten Sie sich aber vergewissern: Habe ich auch wirklich verstanden, was dem Kunden wichtig ist? Am einfachsten gelingt Ihnen dies, indem Sie das bisherige Gespräch nochmals mit eigenen Worten zusammenfassen und zum Beispiel sagen: "Wenn ich Sie richtig verstanden habe, möchten Sie ein Abendkleid, das elegant und zugleich schlicht wirkt." Danach sollten Sie fragen: "Trifft dies zu?" Sie stellen nach der Zusammenfassung also eine geschlossene (Bestätigungs-)Frage, die der Kunde mit "Ja" oder "Nein" beantworten kann. Der Vorteil eines solchen Vorgehens: Mögliche Missverständnisse werden vermieden.
Nehmen wir an, der Kunde signalisiert Ihnen: Ja, das will ich haben. Dann können Sie mit der Präsentation beginnen. Diese sollte aber ein Dialog sein. Kommunizieren Sie also mit Ihrem Gegenüber. Fragen Sie zum Beispiel, nachdem Sie den Schnitt eines Kleides erläutert haben: "Entspricht der lange Schlitz an der Seite Ihren Vorstellungen?" Oder wenn Sie die Vorzüge des Materials beschrieben haben: "Wie gut gefällt Ihnen dieser Stoff?"
Beim Autoverkauf könnten die entsprechenden Fragen lauten: "Entspricht dieser Van mit sieben Sitzen, von denen man zwei herausnehmen kann, Ihren Vorstellungen?" Oder: "Sagt Ihnen diese Lackierung zu?" Und beim Verkauf von Kapitalanlagen? "Entspricht ein solcher Mix von sicheren und renditeträchtigen Anlagen Ihren Wünschen?"