Mit Alternativfragen den Abschluss sichern
Häufig stellen Verkäufer in dieser Gesprächsphase auch Alternativfragen, welche die Kaufentscheidung des Kunden voraussetzen. Zum Beispiel: "Soll ich im Kaufvertrag für das Fahrzeug die Farbe Grau oder Grün angeben?" Oder: "Möchten Sie bar zahlen oder unser günstiges Finanzierungsangebot nutzen?"
So verkaufsoffensiv können Sie als Verkäufer ruhig agieren, wenn der Kunde alle relevanten Teilentscheidungen getroffen hat. Denn dann möchte auch er zum Abschluss kommen und sich über seine Entscheidung freuen - und nicht endlos weitere Zeit im Gespräch mit Ihnen vertrödeln. Entsprechend wichtig ist es, dass Sie als Verkäufer das gezielte Führen von Verkaufsgesprächen mittels Fragen sozusagen im Schlaf beherrschen. Denn dies erhöht nicht nur die Abschluss-Wahrscheinlichkeit, sondern erspart Ihnen auch Zeit - Zeit, die Sie zum Beispiel für das Erzielen weiterer Abschlüsse verwenden können. Oder zum Entspannen im Freibad, weil Sie Ihre Umsatzziele bereits erreicht haben.
Der Autor Ingo Vogel ist Rhetorik- und Verkaufstrainer und gilt als Experte für "emotionale Verkaufsrhetorik". Im März 2008 erschien im Gabal Verlag sein neuestes Buch "Das Lust-Prinzip - Emotionen als Karrierefaktor.
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