Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.

Partnerstrategie von Cisco

Wie die Digitalisierung für den Channel zur Goldgrube wird



Dr. Thomas Hafen ist freier Journalist in München. Er verfügt über langjährige Erfahrung als Redakteur in verschiedenen IT-Fachmedien, darunter NetworkWorld Germany und ChannelPartner. Seine fachlichen Schwerpunkte liegen in den Bereichen Data Center, Telekommunikation und Cloud Computing.
Cisco will sein Partnernetz fit für die digitale Transformation machen. Ein eigenes Transformationsteam und eine "Innovation Alliance" an der 14 Partner beteiligt sind, sollen dabei helfen.
 
  • Wie Cisco die digitale Transformation mitgestaltet
  • Welche Rolle Partner dabei spielen
  • Was die "Innovation Alliance" vor hat
  • Wie Cisco-Partner vom "Transformational Team" unterstützt werden

"Die Welle reiten oder untergehen", das sind nach Ansicht von Jutta Gräfensteiner, seit August 2015 Director Channel and Partner Organization Germany bei Cisco, die Optionen für deutsche Unternehmen, aber auch für den Channel, wenn es um die digitale Transformation geht: "Ich bin davon überzeugt, dass Unternehmen nicht mehr erfolgreich sein werden, wenn sie die Digitalisierung außen vor lassen." Das erfordere viel Mut, neue Wege zu gehen, so Gräfensteiner weiter, auch für den Channel: "Unsere Partner müssen sich neu ausrichten und sich neue Kompetenzen aneignen."

"Unsere Partner müssen sich neu ausrichten und sich neue Kompetenzen aneignen." Jutta Gräfensteiner, Director Channel and Partner Organization Germany, Cisco
"Unsere Partner müssen sich neu ausrichten und sich neue Kompetenzen aneignen." Jutta Gräfensteiner, Director Channel and Partner Organization Germany, Cisco
Foto: Cisco

Wer den Mut und die Flexibilität aufbringe, werde reich belohnt, verspricht die Channel-Chefin: "Wir glauben, Digitalisierung ist eine Riesenchance, eine wahre Goldgrube für Deutschland, aber auch für Cisco und unsere Partner." Deshalb habe auch Geschäftsführer Oliver Tuszik mit Unterstützung von CEO Chuck Robbins im März dieses Jahres die Initiative "Deutschland digital" gestartet.

Damit möchte Cisco in den kommenden drei Jahren 500 Millionen Dollar in die Beschleunigung der Digitalisierung in Deutschland investieren will. Der Fokus liege dabei vor allem im Mittelstand sowie auf den Themen Sicherheit und Bildung. "Das Thema Digitalisierung kann nur erfolgreich sein, wenn entsprechendes Wissen da ist", sagt Gräfensteiner. Die größte Herausforderung für die Partner liege schon heute darin, entsprechende Fachkräfte zu finden.

Innovationsallianz mit 14 Partnern

Mit 14 Partnern, die vornehmlich Kunden aus dem Mittelstand adressieren, will Cisco laut Gräfensteiner eine "Innovation Alliance" schaffen, ein Ökosystem, das gemeinsam Lösungen für den Mittelstand entwickelt. "Wir haben bei der Auswahl der Partner darauf geachtet, dass möglichst wenig Konkurrenz zwischen den Partner herrscht."

Expertise zum Streamen

Kerngedanke sei es, die Kompetenzen der einzelnen Partner optimal zu kombinieren, so die Channel-Chefin weiter. Entsprechend vielfältig seien die Teilnehmer, vom Softwarehaus über Provider und Reseller. Namen können sie noch keine nennen. "Wir sind aktuell in der Phase, wo die Partner sich final committen."

Die Teilnehmer an der Initiative sollen unter anderem eine Lösungsdatenbank sowie in bestimmten vertikalen Bereichen Communities mit Kunden aufbauen. Auch das Cisco-Innovationszentrum "openBerlin" soll eine Rolle spielen. "Partner bringen ihr Kunden nach Berlin und zusammen mit Cisco werden wir dort zweitägige Innovation Workshops durchführen."

Digitalisierung à la Cisco

Ein weiterer Baustein der Digitalisierungsstrategie ist das von Gräfensteiner gegründete "Transformational Team", das aus fünf Mitarbeitern besteht. Diese kümmern sich um die Themen IoT / Digitalisierung, Cloud und Data Center, ergänzt um Beratungsleistungen durch einen Consultant. "Viele Kunden stehen noch ganz am Anfang der Digitalisierung, hier können Consultants den Kunden auf einer ganz anderen Ebene abholen, als dies der klassische Reseller bisher getan hat", sagt Gräfensteiner.

Cisco sieht sich dabei nicht als eine Art Generalunternehmer der Gewerke vergibt, so Gräfensteiner, sondern will Partner projektbezogen zusammenzubringen, um neue gesamtheitliche Lösungen zu entwickeln: "Die Partner müssen lernen, gemeinsam erfolgreich zu sein." (rw)