Foto: Citrix
Partner sind verunsichert. Sie monieren, Citrix gehe auf Direktkurs, eine Strategie für XenServer fehle. Wohin die Reise gehen soll, sei unklar. Peter Goldbrunner, Channel-Chef von Citrix Deutschland, bezieht im Interview mit ChannelPartner Stellung.
Partner beklagen, der "High Touch", über den Citrix bei größerer Kunden wieder stärker sichtbar werden will, münde in die Übernahme von Projekten. Plant Citrix, das Direktgeschäft zu forcieren?
Peter Goldbrunner: Dieser Eindruck mag entstanden sein, weil es bei Citrix im vergangenen Jahr zwei wesentliche Änderungen gab: Mit dem neuen Management in Zentraleuropa und auf gesamteuropäischer Ebene ging auch ein Wechsel der Begrifflichkeiten einher, mit denen Citrix die Märkte und die eigene Strategie beschreibt. Dabei hat sich an der inhaltlichen und strategischen Ausrichtung von Citrix gar nichts geändert. Nur die Begriffe waren ungewohnt. Bei manchen Vorträgen wurde deshalb beispielsweise aus dem Ausdruck "High Touch" schon mal "Direct Touch".
Dabei besagt "High Touch" lediglich, dass wir mit unseren größeren Kunden direkt sprechen - an der Seite des Partners. Ziel ist es, dem Kunden die Ausrichtung und die Mehrwerte der Citrix-Lösungen darzustellen, um so die Position des Partners zu stärken. Das ist die typische Aufgabe des Key-Account-Teams, das sich in Deutschland schon seit mehr als zwölf Jahren um die derzeit rund 70 - übrigens namentlich gelisteten - Großkunden kümmert. Zudem haben wir unsere Erwartungen an die Partner deutlicher und die Ziele klarer formuliert, auch im Hinblick auf unser inzwischen stark erweitertes Produktportfolio.
Dennoch ist zu beobachten, dass sich Citrix neuerdings wieder stärker auf das Großkundengeschäft konzentriert, das in den zurückliegenden Jahren ein wenig zu kurz kam.
Goldbrunner: Wir bleiben eine 100-prozentige Channel-Company. Wir bieten Lösungen an, aber wir haben weder das Personal noch die Kompetenz, die nötig wären, um die Lösungen zu implementieren geschweige denn kundenindividuelle Komplettprojekte umzusetzen, in die immer auch Security-, Storage- oder Anwendungs-Themen einfließen müssen. Das ist nicht unsere Aufgabe. Aber wir wollen mit diesen Kunden für unsere Partner mehr Geschäft generieren, und dazu ist eine intensivere, konsequentere Betreuung durch uns als Hersteller nötig. Aber wir wollen die Zusammenarbeit mit Partnern, die heute schon dieses gehobene Kundensegment betreuen, intensivieren. Wir sind erfolgreich, weil unser Vertriebsmodell ganz auf den Channel ausgelegt ist.
Wie erklären Sie sich dann den Eindruck, Citrix ginge hier direkt?
Goldbrunner: Zum einen hat das, wie bereits erläutert, mit den etwas veränderten Begrifflichkeiten zu tun. Hinzu kommt, dass wir vor rund zehn Jahren ein Partnerbonus-Programm aufgesetzt haben, das Partner für die Generierung von Opportunities belohnt - unabhängig davon, ob der Partner beim Projekt zum Zug kommt, oder nicht. Dieser Advisor Reward honoriert seine Investitionen für das Lösungsgeschäft, die er im Vorfeld erbringt und das komplexe Consultant-Know-how. Dieser Advisor-Reward wird inzwischen bei Projekten mit High-Touch-Kunden nicht mehr vergeben. Das bedeutet aber keineswegs, dass wir hier nicht mehr mit den Partnern zusammenarbeiten wollen.
Warum wurde dieser Advisor Reward für Partner dann im Bereich der Großkunden abgeschafft?
Goldbrunner: Wir haben im Laufe der Zeit festgestellt, dass ein Partner, der hier mit Citrix-Produkten einen Dollar Umsatz generiert, Folgeprojekte in Höhe von jeweils etwa 7 Dollar generieren kann - mit angrenzenden Lösungen - beispielsweise im Bereich Networking und Security oder im Applikationsbereich. Das bedeutet: Citrix dient hier quasi als Türöffner für viele weitere Themen.
Angesichts der Größe dieser Kundenklientel handelt es sich dabei oft um Gesamtprojekte im mehrstelligen Millionenbereich. Sind diese Partner hier tatsächlich auf Citrix Advisor Rewards (CAR) angewiesen? Sicher nicht. Jetzt investieren wir das Geld, das wir uns dadurch sparen, wieder in den Channel.
Wofür konkret wird das Geld investiert?
Goldbrunner: Einen Teil der damit frei gewordenen CAR-Budgets haben wir in den Aufbau eigener Ressourcen re-investiert, mit denen wir Partner in der Presales-Phase bei Projekten mit den High-Touch-Kunden stärker zu unterstützen. Den anderen Teil investieren wir in das Neukundengeschäft: In Deutschland setzen rund 23.000 Kunden Citrix-Produkte ein.
Die Flächendeckung ist also sehr groß. Neue Kunden zu gewinnen, ist für unseren Channel zwar ein schwieriges, aber ein essentiell wichtiges Thema, weil jeder neue Citrix-Kunde für den Partner weitere, ergänzende Projekte mit sich bringt. Deshalb wollen wir das Neukundengeschäft stärker honorieren und haben daher die Advisor Rewards für Neukunden verdoppelt. Wir haben also lediglich eine Verschiebung der Budgets innerhalb des Channelprogramms vorgenommen.