Fordern Sie danach eine Entscheidung. Treiben Sie den Verkaufsprozess gezielt voran, indem Sie an den Kunden appellieren: "Tue dies" oder "Tue das". Dieser Appell kann zum Beispiel lauten: "Sie können also mit unserer CRM-Software Ihre Cross-Selling-Rate um 23 Prozent steigern. Damit Sie sehen, wie dies in der Praxis funktioniert, lade ich Sie ein, ..." Oder: "Damit auch Sie Ihre Logistikprozesse um zwölf Prozent effektiver gestalten können, schlage ich vor ..."
Noch ein Tipp: Versuchen Sie, wenn mehrere Mitbewerber zum Präsentieren eingeladen werden, der letzte zu sein. Oft wird Kunden erst nach mehreren Präsentationen klar, was ihnen wirklich wichtig ist.
Folglich stellen sie dem letzten Präsentator meist die für sie wirklich brennenden Fragen. Und er erhält als Einziger die Chance, sie zu beantworten. Außerdem fließen in das Gespräch mit ihm bereits Infos über die Mitbewerber ein. Diese können Sie für Ihre Argumentation nutzen.
Der Autor: Thomas Burzler ist Vertriebsberater sowie Verkaufstrainer und Partner des Trainings- und Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner in Ilsfeld.