Kommentar:
Der Zwang, mit dem indirekten Kanal zusammenzuarbeiten
Zwei Dinge sind am sich erholenden und deshalb mit einer Vielzahl von Projekten sich beschäftigenden Netzwerkmarkt auffallend:
1. Die Menge der Anbieter von Netzwerkkomponenten hat sich definitiv entschlossen, auf den indirekten Kanal zu setzen. 2. Der indirekte Kanal kann diese Herausforderung nur annehmen, wenn er sich spezialisiert und zertifiziert.
Dies ergab eine Umfrage von ChannelPartner bei führenden Netzwerkern. Die Antworten der Netzwerker auf die Umfrage können Sie auf den Seiten 30 und 31 dieser Ausgabe lesen, und im Web unter www.channelpartner.de/smb
Zertifizierung und Spezialisierung haben nicht allein Know-how-Gründe: Die Hersteller versuchen, die Reseller (VARs, Systemhäuser und Integratoren, aber auch Softwareanbieter, die Applikationen für die Komponenten schreiben) an sich zu binden.
Nun muss man nicht so weit gehen wie etwa D-Link, das von einer "Alles aus einer Hand"-Lösung spricht. Es genügt aus Herstellersicht vollkommen, dass man als Reseller Präferenzen zeigt. Das entspricht auch dem Markt, der von mehreren Herstellern bestimmt wird.
Aus der Sicht des indirekten Kanals bedeutet das, sich genau anzusehen, was die Hersteller im Einzelnen anbieten und wohin die Reise mit ihnen gehen wird.
Wer daraus die richtigen Schlüsse zieht und sich entschlossen positioniert, kann vom Aufschwung des Netzwerkmarktes profitieren.
Wolfgang Leierseder