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iTeam Jahreskongress 2018 in Dresden

Die Zukunft des Systemhausgeschäfts

Dr. Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.
Die Location des iTeam Jahreskongresses 2018, das Congress Center Dresden, kam bei den Systemhaus-Vertretern sehr gut an, auch mit dem Programm waren sie (größtenteils) zufrieden.

Bei der iTeam-Veranstaltung ging es um nicht weniger als die Zukunft des Systemhaus-Geschäfts. "60 Prozent unserer Mitglieder werden in den nächsten zehn Jahren ihr Business aufgeben - entweder das Geschäft an einen Nachfolger übergeben oder ihr Unternehmen verkaufen", sagte Frank Roebers in seiner Eröffnungsrede.

"Und es gab nie eine besser Zeit, sein Systemhaus zu verkaufen, als heute", so der iTeam-Chef weiter. "In Deutschland erleben wir gerade das neunte Jahr mit Wachstum hintereinander, das ist in unserer Nachkriegsgeschichte die längste Aufschwungperiode überhaupt." Und so ist sich Roebers auch nicht sicher, ob mit 2019 das zehnte Wachstumsjahr folgen wird, auch wenn das Bundeswirtschaftsministerium für 2019 ein Wachstum von 2,1 Prozent prophezeit.

"Wir als iTeam unterstützen unsere Mitglieder aktiv beim Verkauf ihrer Unternehmen", so Roebers zu ChannelPartner. Bisher tat dies der Systemhausverbund nur mit Hilfe von externen Beratern, aber es gibt die Überlegung, dass iTeam selbst die zum Verkauf stehenden Systemhäuser kaufen könnte: "Darüber werden wir in den nächsten Beiratssitzungen diskutieren", so Roebers. Sollte es dort ein positives Votum für diese Initiative geben, werden alle iTeam-Mitglieder dazu befragt. "Spätestens im dritten Quartal 2018 wird es eine gemeinsame Vision für die Zukunft von iTeam geben", ist sich Roebers sicher.

Cloud oder on-premise, Managed Services oder Zeit gegen Geld?

"Das klassische Systemhausgeschäft 'Zeit gegen Geld' wird es noch mindestens fünf, wahrscheinlich zehn oder sogar 15 Jahre geben": Mit dieser Meinung steht Roebers oft alleine da, wie er in Dresden offenherzig zugab. Eine kleine von ChannelPartner in der sächsischen Landeshauptstadt durchgeführte Umfrage führte zu dem Ergebnis, dass diese Einschätzung gar nicht mal so selten geteilt wird, auch wenn die Befürworter in einer breiten Minderheit sind. Die Mehrheit ist der festen Überzeugung, dass das klassische Systemhausgeschäft bald wegbrechen wird.

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Das war auch der Tenor der zum Teil sehr hitzig geführten Podiumsdiskussion am Ende des ersten Tages der iTeam-Veranstaltung. Während Dino Bordonaro vom gleichnamigem Systemhaus dort als der großen Azure Stack-Befürworter auftrat: "Wir machen über 90 Prozent unserer Umsätze in der Cloud!".

Alle Teilnehmern am iTeam-Jahreskongress 2018 in Dresden im Gruppenbild.
Alle Teilnehmern am iTeam-Jahreskongress 2018 in Dresden im Gruppenbild.
Foto: iTeam

Da agierten seine Mitdiskutanten etwas differenzierter: Oliver Lorenz von den kelobit IT-Experts, ist in den Bereichen Client-Verwaltung, Berechtigungsmanagement, Filesharing, Virtualisierung und Datenschutz oft im on-premise-Umfeld tätig. Mike Bergmann, der Managed-Services-Guru in Deutschland schlechthin, hat im Februar 2018 sein 1995 gegründetes Systemhaus Exabyters Salzgitter-Tochter Telcat Multicom veräußert und agiert von nun an vorwiegend als Schulungsanbieter im Systemhausumfeld. Datenschutz-Experte Andraes Pohl gab zu bedenken, dass auch für die Daten in der Cloud ab dem 25. Mai die "scharf" gewordenen europäischen Datenschutz-Grundverordnung greift.

Frank Roebers versuchte immer wieder etwas Öl in die feurige Diskussion einzuwerfen, was mit tatkräftiger Unterstützung des Publikums auch gelang: "Es gibt nach wie vor viele Systemhäuser, die sich über Störungen bei ihren Kunden freuen, denn damit erzielen sie sofort Einnahmen!" Doch der iTeam-Chef gab ihnen den Rat, nicht mehr allzu lange auf dieses Geschäftsfeld zu setzen: "Neukunden bevorzugen Managed Services." Hier liege die Abschlussquote nach der ersten Kontaktaufnahme bereits bei 40 Prozent, hakt man nach zwei Wochen nach, steige die Abschlussquote auf 70 Prozent, betonte Roebers.

IaaS statt SaaS

Das XaaS-Business führe zu wiederkehrenden Einnahmen beim Systemhaus und für Kunden ergäben sich dramatische Kostenvorteile, so der iTeam-Vorsitzende weiter. Die einzige sinnvolle Option, das Geschäft "Zeit gegen Geld" zu forcieren, könnten laut Roebers Analysen der IT-Infrastruktur bei Kunden bilden - im Vorfeld des Abschlusses eines Vertrags zur Erbringung von Managed Services: "Das sind ein bis drei Tagessätze à 1.000 Euro möglich."

Und nach Erfahrungen des iTeam-Chefs sind bei Managed Services fast schon unverschämte Margen von bis zu 70 Prozent realisierbar: "Das alles ist hoch rentabel - sogar nach Abzug sämtlicher Technikerkosten!" Allerdings sei das SaaS-Business aktuell bereits so weit fortgeschritten, dass es für den Einstieg dort fast zu spät sei: "Office 365 ist heute Commodity". Besser wäre es, mit dem IaaS-Geschäft zu beginnen, also als ein Rechenzentrumsbetreiber aufzutreten, bevor man sich der Public/Hybrid Cloud zuwende und für den Kunden als "Cloud-Orchestrator" agiere.

Meinung des Redakteurs:

Ein Patentrezept dafür, wie man als Systemhaus in der Zukunft agieren müsse, lieferte die iTeam-Veranstaltung nicht, aber das war realistischer Weise auch nicht zu erwarten. Zu unterschiedlich sind die Geschäftsmodelle der Systemhäuser und zu ungewiss auch schon die kurzfristigen Trends am Markt. Doch der Kongress zeigte einige Szenarien, in welche Richtungen sich das Geschäft der Systemhäuser entwickeln könnte. (rw)

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