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Channel-Partner müssen die Sprache des CEO lernen

Digitale Transformation ist Chefsache

Frank Basinski, Director Partner Programs & Enablement EMEA bei Red Hat.
Unternehmen befassen sich intensiv mit der weiteren Digitalisierung. Bei den Investitionsentscheidungen ist zusätzlich zu den CIOs auch das Topmanagement involviert.

Die Digitale Transformation zeigt sich in vielen Facetten. Sie bildet beispielsweise das Rückgrat von Smart-City-Strategien - angefangen vom einfachen Zugang zu WLAN-Hotspots bis hin zur besseren Lenkung von Verkehrsströmen. Sie ermöglicht eine effizientere Zusammenarbeit zwischen Behörden, treibt mit Self-Service-Funktionalitäten den Fortschritt in der Finanzbranche weiter voran und trägt zu einer weiteren Verbreitung der On-Demand-Wirtschaft bei.

Die Digitale Transformation ist ein branchenübergreifendes Phänomen. Sie revolutioniert unter anderem die Arbeit im Gesundheitswesen. Mit Apps erfassen Patienten aktuelle Daten, Ärzte können vor der Konsultation darauf zugreifen und sind optimal auf das Patientengespräch vorbereitet. Getestet werden auch bereits 3D-Bandagen, die mit Nanosensoren den Zustand einer Wunde messen und die Daten drahtlos an einen Arzt übertragen.

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Systemhausstudie zum Download

Systemhausstudie 2017 zum Download

Wie zufrieden sind IT-Verantwortliche von Anwenderunternehmen mit ihren IT-Dienstleistern? Wer sind die umsatzstärksten Systemhäuser Deutschlands? Wie schätzen Systemhäuser die aktuelle Marktlage ein? Alle Antworten liefert die „Systemhausstudie 2017“.

Marktforscher IDC prognostiziert für 2017 weltweite Ausgaben für Digitalisierungstechnologien von 1,2 Milliarden US-Dollar - ein Zuwachs um 17,8 Prozent gegenüber dem Jahr 2016. Der Anstieg verdeutlicht, dass sich die Digitale Transformation rasant beschleunigt.

Laut IDC haben 89 Prozent der Unternehmen die Digitale Transformation als Priorität identifiziert. Das ist wenig überraschend, denn die Verantwortlichen sind davon überzeugt, dass die Digitalisierung dazu beiträgt, die Agilität, den Umsatz und den Gewinn zu steigern und die Kundenerlebnisse zu verbessern. Die Digitale Transformation wird die Arbeit von Unternehmen aller Größen und Branchen in den nächsten Jahren maßgeblich bestimmen.

Die Treiber der Digitalen Transformation in den Unternehmen

Durch die Beschleunigung der Digitalen Transformation haben sich in den Unternehmen die Zuständigkeiten bei Technologie-Investitionen verschoben. In einer kürzlich von uns durchgeführten Umfrage wurden Channel-Partner gefragt, wer bei ihren Kunden am häufigsten für die Einführung von Digitaltechnik verantwortlich war. Man könnte meinen, dass dies der CTO sei, doch nur 29,5 Prozent der Befragten bestätigten dies. 49,5 Prozent sagten, dass dafür der CEO verantwortlich ist. Des Weiteren waren acht Prozent der Channel-Partner der Meinung, dass ein Chief Digital Officer (CDO) die Digitalisierung vorantreibt.

Das lässt zwei Schlussfolgerungen zu: Erstens ist die Digitalisierungstechnologie für Unternehmen heute so wichtig, dass der Geschäftsführer beziehungsweise der CEO an den IT-Kaufentscheidungen beteiligt und in den meisten Fällen auch dafür verantwortlich ist. Zweitens gibt es in den Unternehmen keine Einzelperson, die für alle Investitionen bei der Digitalen Transformation federführend ist. Vielmehr ist eine Reihe von Mitarbeitern an den Entscheidungsprozessen beteiligt.

Lesetipp: Digitale Assistenten – wer ist der Beste?

Nahezu jede Fachabteilung und mehrere Führungskräfte treiben die Digitalisierung voran. Für den Channel bedeutet dies, die jeweils richtigen Personen zu identifizieren. Da insbesondere der CEO notorisch schwer zu erreichen ist, kommt es darauf an, dass Channel-Partner mit all denen sprechen, die eine Investitionsentscheidung vorbereiten und Empfehlungen aussprechen. Doch wie können Channel-Partner sich darauf vorbereiten?

Fast ein Viertel der vom Autor befragten Channel-Partner gab an, dass die meisten ihrer Kunden in digitale Technologien investieren.
Fast ein Viertel der vom Autor befragten Channel-Partner gab an, dass die meisten ihrer Kunden in digitale Technologien investieren.
Foto: dencg - shutterstock.com

Fast ein Viertel der von uns befragten Channel-Partner gab an, dass die meisten ihrer Kunden in digitale Technologien investieren. In diesem Umfeld haben es die Channel-Partner mit drei Herausforderungen zu tun: einem Fachkräftemangel in bestimmten Technologiefeldern, dem Erlernen der Sprache des CEO und dafür zu sorgen, dass die Fachabteilungen nicht in ihren bereichsspezifischen Silos verharren.

In die Weiterbildung der Mitarbeiter investieren

Erstens spielen die technischen Fähigkeiten eine wichtige Rolle. Bei der Umsetzung von Projekten zur Digitalen Transformation müssen Channel-Partner die Messlatte für die dazu notwendigen Kennnisse und Fähigkeiten deutlich höher legen. Technologien aus den Bereichen Mobile und Cloud Computing, Big Data und Social Media treiben die Innovation voran. Wollen Channel-Partner Projekte umsetzen, bei denen diese Technologien gefragt sind, müssen sie sicherstellen, dass sie über die richtigen Fähigkeiten und das richtige Wissen verfügen. Ansonsten können sie neue Technologien nicht für einen höheren Umsatz und Value Added Services nutzen.

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