Foto: Exact
Gut zwei Jahre ist es jetzt her, dass Exact mit der Übernahme von Weclapp und dem zuvor von Weclapp übernommenen ITscope in Deutschland ordentlich zugelegt hat. Das niederländische Unternehmen, das im Kern auf Business- und Buchhaltungs-Software spezialisiert ist und vor allem bei kleinen und mittelständische Unternehmen gut vertreten ist, machte damit einen weiteren Anlauf, sich hierzulande breiter und tiefer aufzustellen.
Das Geld dazu ist da. 2019 wurde es vom Investor KKR übernommen, 2021 kam mit mit Silver Lake ein weiterer Investor hinzu. Damit besteht Aussicht, dass die Bemühungen mit mehr Nachdruck verfolgt werden, als früher.. Denn Ambitionen hatte Exact - damals noch Exact Software - in Deutschland schon öfter.
2014 verkaufte das Unternehmen jedoch seine Sparte für Lohnabrechnungen an Sage Software und wollte er sich auf den Vertrieb seines Cloud-ERP-Angebots konzentrieren. 2017 folgte die Rückbesinnung auf den indirekten Vertrieb. Das damals ambitionierte Ziel, sich ganz auf den Chanel zu verlassen, wurde auch erreicht - aber der Channel war überschaubar. Das soll sich jetzt mit den neuen Produkten "Exact Online Handel Premium" und "Exact Online Produktion Premium" ändern. Wie die Pläne genau aussehen, erklärt Robin Brinkmann, Principal Partner Manager bei Exact, im Interview mit ChanelPartner.
ChanelPartner.de: Herr Brinkmann, wie ist der Vertrieb von Exact und seinen Exact Online Premium Editionen in Deutschland derzeit organisiert?
Robin Brinkmann: Unser Vertrieb ist komplett auf den Channel ausgerichtet, das heißt, wir verkaufen ausschließlich über Partner. Diese klare Fokussierung ist uns wichtig, weil wir fest daran glauben, dass der Mittelstand in Deutschland besonders von einer starken regionalen Anbindung profitiert.
Unsere Partner sind Experten in ihren jeweiligen Regionen, kennen die spezifischen Anforderungen ihrer Kunden und können so eine optimale Betreuung sicherstellen. Von der Leadgenerierung über den Vertrieb bis hin zur finalen Implementierung und dem Service liegt alles in den Händen unserer Partner. Es gibt keinerlei Konkurrenzsituation zwischen direktem und indirektem Vertrieb bei uns.
Viele Software- und Cloud-Anbieter setzen auf einen hybriden Ansatz. Sie setzen aber konsequent auf Partner?
Brinkmann: Wir möchten uns voll und ganz auf ein Modell konzentrieren, weil wir davon überzeugt sind, dass diese Klarheit uns und unseren Partnern langfristig den größten Erfolg bringt. Unsere Partner sind nicht nur Vertriebspartner, sondern auch Implementierungspartner. Gerade im Mittelstand ist es entscheidend, dass unsere Partner Branchen und Prozesse verstehen und Kunden auf Augenhöhe begegnen. Unsere Philosophie ist es, die Positionierung unserer Partner zu stärken und ihnen alle notwendigen Ressourcen an die Hand zu geben, um gemeinsam erfolgreich zu sein.
Welche Rolle spielen Ihre Vertriebspartner im deutschen Markt für Sie?
Brinkmann: Sie vermarkten eigenständig, unterstützen bei der Systemauswahl und erbringen Services und setzen Implementierungen um. Wir bieten Schulungen, technischen und vertrieblichen Support sowie Marketingmaßnahmen. Dabei profitieren die Partner von attraktiven Margen und der Möglichkeit, zusätzliche Dienstleistungen wie Consulting-Bausteine oder eigene Plug-ins um unsere Lösungen herum aufzubauen. Das gesamte Geschäftsvolumen in Deutschland läuft zu 100 Prozent über unsere Partner.
Es gibt lediglich einige Kunden aus den Niederlanden, die mit uns nach Deutschland gegangen sind und aus der Historie heraus direkt betreut werden. Aber auch diese Kunden werden bei einem Wechsel auf unser Fokus-Produkt "Exact Online Premium Editionen" vollständig in unser Partnernetzwerk eingebunden.
Wie wollen Sie das Partnernetzwerk in Deutschland weiter ausbauen?
Brinkmann: Wir befinden uns in Deutschland noch am Anfang unseres Partnernetzwerks, haben aber bereits umfangreiche Erfahrungen aus den Niederlanden, wo wir ein sehr starkes Netzwerk aufgebaut haben. Unser Ziel ist es, Partner zu finden, die zu uns passen - sowohl in ihrer strategischen Ausrichtung als auch in ihrer Unternehmensphilosophie. Wir suchen keine Masse, sondern setzen auf Qualität und eine nachhaltige Zusammenarbeit.
Dafür haben wir mit Narian Hügle einen Kollegen, der sich dediziert um den Ausbau und die Pflege unseres Partnernetzwerks kümmert. Er recherchiert potenzielle Partner, führt Gespräche und prüft, ob die Interessenten zu unserem Partnerprofil passen. Darüber hinaus bieten wir unseren Partnern individuelle Unterstützung - sei es in Form von Co-Marketing-Aktivitäten, Schulungen oder der Bereitstellung von Ressourcen für gemeinsame Go-to-Market-Strategien.
Welche Voraussetzungen sollten neue Partner mitbringen?
Brinkmann: Wir erwarten von unseren Partnern, dass sie eigenständig Geschäft generieren können. Das bedeutet, sie müssen nicht nur Software verkaufen, sondern auch überzeugende Mehrwerte bieten - sei es durch Consulting oder durch spezialisierte Dienstleistungen, die den Kunden helfen, Herausforderungen zu meistern und wettbewerbsfähig zu bleiben.
Wichtig ist uns zudem, dass sich mindestens zwei Mitarbeiter des Partners tiefgreifend mit unserem Produkt auseinandersetzen und es erläutern und einführen können. Wir wollen, dass unsere Partner im Mittelpunkt stehen und die Kundenbeziehung eigenständig gestalten.
Wie ist das Verhältnis von Lizenzverkauf und Services? Welches Know-how brauchen Partner, um Services zu erbringen?
Brinkmann: Unsere Partner verkaufen sowohl Lizenzen als auch Services. Dabei erhalten sie attraktive Margen auf Subscription-Modelle. Gleichzeitig sind sie dafür verantwortlich, den Kunden bei der Implementierung zu begleiten und individuelle Anforderungen umzusetzen. Das erfordert ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse der Kunden sowie fundierte Kenntnisse unserer Produkte. Wir stellen umfangreiche Schulungsmaterialien und Support bereit, um sicherzustellen, dass unsere Partner bestens aufgestellt sind.
Wie sind die Einstiegspunkte bei den Kunden? Wo lässt sich Exact leicht positionieren?
Brinkmann: Wir richten uns an mittelständische Unternehmen mit 50 bis 200 Mitarbeitern, vor allem aus den Branchen Handel und Produktion. Diese Unternehmen stehen oft vor der Herausforderung, mehrere Standorte und komplexe Finanzstrukturen zu verwalten. Die "Exact Online Premium Edition" bietet konsolidierte Finanzübersichten, flexible Anpassungsmöglichkeiten und offene Schnittstellen, die es Unternehmen erlauben, bestehende Systeme nahtlos zu integrieren.
Unsere Lösung spricht besonders Kunden an, die ihre Prozesse in einer Public-Cloud-Umgebung optimieren möchten und nach einem umfassenden ERP-System suchen, das von der Buchhaltung bis hin zur Warenwirtschaft alles abdeckt.
Wie unterstützen Sie Ihre Partner im Tagesgeschäft?
Brinkmann: Unser deutsches Team besteht aus Experten aus verschiedenen Disziplinen - von Partnermanagern über Marketing- und Produktspezialisten bis hin zu Consultants. Wir bieten unseren Partnern professionelle Schulungen, Online-Lernmaterialien und dedizierte Trainings zu spezifischen Produktfeatures. Zudem finanzieren wir Co-Marketing-Aktivitäten und helfen unseren Partnern, ihre Positionierung am Markt zu stärken.
Ein weiterer wichtiger Punkt ist der Austausch innerhalb unseres Partnernetzwerks. Hier steht das Ökosystem der Partner klar im Fokus: Wir fördern gezielt den Dialog zwischen den Partnern, sodass sie voneinander lernen und Synergien nutzen können. Beispielsweise unterstützen Partner mit besonderen Schwerpunkten andere Partner bei spezifischen Projekten oder bei der Implementierung komplexer Kundenanforderungen. Dieses starke Partnerökosystem sorgt dafür, dass unsere Partner gemeinsam wachsen und voneinander profitieren, was letztlich auch den Kunden zugutekommt.
Wie sehen Sie die Zukunft des Channels bei Exact?
Brinkmann: Der Channel ist und bleibt für uns das wichtigste Standbein. Unser Ziel ist es, weiterhin auf qualitativ hochwertige Partnerschaften zu setzen und diese nachhaltig auszubauen. Mit unserer klaren Fokussierung auf den Channel und der Unterstützung unserer Partner sind wir überzeugt, dass wir gemeinsam große Erfolge erzielen können. Besonders in einem anspruchsvollen Markt wie Deutschland glauben wir fest daran, dass die Kombination aus regionaler Expertise unserer Partner und den innovativen Lösungen von Exact eine unschlagbare Grundlage für den Erfolg ist.
Gute Aussichten für den ERP-Channel
Cloud-ERP als Ausgangspunkt neuer EDI-Strategien
Haufe X360 will "Nukleus für die Digitalisierung des Mittelstands" sein
