Gespräche ökonomisch und kundenorientiert führen
Diesen Fehler begehen viele Verkäufer - ganz gleich, ob sie Immobilien, Finanzprodukte oder auch komplexe technische Güter und Leistungen verkaufen. Die Folge: Ihre Verkaufsgespräche sind nicht ökonomisch, denn sie
- nehmen unnötig viel Zeit des Verkäufers in Anspruch und
- führen selten zum Kaufabschluss.
Ihre Verkaufsgespräche sind zudem nicht kundenorientiert. Denn sie stellen die Geduld des Kunden auf eine harte Probe. Und er muss sich selbst aus dem Wust an Informationen die für ihn relevanten herausfiltern. Also sucht er lieber einen anderen Verkäufer auf, der ihn "individuell" berät. Denn das erwartet er von einem Fachverkäufer.
Ein weiterer Nachteil einer solchen Gesprächsführung: Der Verkäufer macht sich und seine Argumentation angreifbar. Denn wenn er zum Beispiel sagt "Diese Marke bevorzugen die meisten Golfer", kann dies genau das falsche Argument sein - wenn der Kunde etwas Exklusives wünscht. Sagt er hingegen: "Das ist eine sehr exklusive Ausrüstung", kann dies ebenfalls wenig verkaufsfördernd sein - zum Beispiel, wenn der Kunde gerade nicht auffallen und wie ein "großkotziger Neureicher" wirken möchte.
Spitzenverkäufer wissen dies und darum ist ihnen auch klar: Fragen sind das beste Mittel, um Kunden schnell und gezielt zum Abschluss zu führen. Sie stellen deshalb in allen Phasen des Verkaufsgesprächs Fragen, Fragen und nochmals Fragen:
- Zu Beginn des Gesprächs, um zu ermitteln, was dem Kunden bei der Kaufentscheidung wichtig ist, und um die für ihn (möglicherweise) passenden Produkte auswählen zu können.
- Während der Präsentation der ausgewählten Produkte, um sich zu vergewissern, ob sie sich noch auf dem richtigen Weg befinden und den Kunden zu Teilentscheidungen zu führen.
- In der Abschlussphase, um den Kunden zum endgültigen "Ja" zu führen.