Wenn Ihnen der Kunde signalisiert hat "Ja, so etwas will ich haben", können Sie mit der Präsentation beginnen. Diese sollte kein Monolog, sondern ein Dialog sein. Kommunizieren Sie also mit Ihrem Gegenüber. Fragen Sie zum Beispiel, nachdem Sie den Schnitt eines Kleides erläutert haben: "Entspricht ein so langer Schlitz an der Seite Ihren Vorstellungen?" Oder wenn Sie die Vorzüge des Materials beschrieben haben: "Wie gut gefällt Ihnen dieser Stoff?" Beim Autoverkauf könnten entsprechende Fragen lauten: "Wie sehr entspricht dieser Van mit sieben Sitzen, von denen sich zwei herausnehmen lassen, Ihren Vorstellungen?" Oder: "Sagt Ihnen diese Metallic-Lackierung zu?" Nun sollten Sie also entweder geschlossene Fragen stellen, denn mit seiner Antwort fällt der Kunde eine Teilentscheidung. Oder so genannte positiv vorformulierte Fragen: "Wie gut...?", "Wie sehr...?" Und auch präzisierende Fragen "Wie/wann/was genau...?"
Ein solches Vorgehen hat mehrere Vorteile. Erstens: Sie sind in einem permanenten Dialog mit dem Kunden, so dass dieser sich ernst genommen fühlt. Zweitens: Sie überprüfen regelmäßig, ob Sie sich noch auf dem richtigen Weg zum Kaufabschluss befinden. Drittens: Sie veranlassen den Kunden dazu, im Verlauf des Gesprächs bereits viele Teilentscheidungen zu treffen. Entsprechend leicht fällt ihm am Schluss die endgültige Entscheidung: "Ja, das kaufe ich." Denn sie ist eine logische Konsequenz der Teilentscheidungen, die er bereits getroffen hat.
Vorsicht: Die Kundenbedürfnisse sind vielfältig
Beachten Sie bei der Bedarfsanalyse und der Produktpräsentation jedoch stets, dass die Kundenbedürfnisse vielfältig sind. Kunden haben zumeist nicht nur "technische" Bedürfnisse - wie um Beispiel: Wie groß soll das Kleid sein? Oder: Wie viel PS soll das Auto haben? Sie haben auch Erwartungen bezüglich des Ablaufs - zum Beispiel: Bis wann sollen die Änderungen am Kleid ausgeführt sein? Bis wann soll das Auto geliefert werden? Zudem haben sie "wirtschaftliche" Bedürfnisse - Wie viel darf das Kleid kosten? Wie hoch soll der Spritverbrauch des Autos maximal sein?