Die Kaufmotive mit System erfragen
Die Kaufmotive eines Kunden können Sie zum Beispiel mit folgender Frage erkunden: "Was erwarten Sie von Ihrem neuen Kleid, Ihrem neuen Auto?" Mit dieser Frage lenken Sie die Aufmerksamkeit des Kunden auf die Ziele, die er mit dem Kauf verfolgt. Auf die genannten Fragen erhalten Sie als Verkäufer in der Regel Antworten wie: "Ich möchte ein richtig elegantes Abendkleid." Oder: "Unser neues Auto soll eine echte Familienkutsche sein, mit der wir auch bequem in Urlaub fahren können."
Geben Sie sich mit solch allgemeinen Aussagen nicht zufrieden, denn Sie liefern Ihnen nicht die Detailinfos, die Sie für das weitere Verkaufsgespräch brauchen. Hierfür können Sie dem Kunden weitere offene Fragen stellen - wie zum Beispiel: "Zu welchen Anlässen werden Sie das Kleid bevorzugt tragen?" Und: "Wie wollen Sie gerne in diesem Kleid wirken?" Denn nur so erfahren Sie, dass die Kundin ein Ballkleid sucht; des Weiteren, dass dieses zwar elegant, jedoch keinesfalls "mondän" wirken soll. Und dass es schön feminin aussehen soll - "weshalb das Dekolleté durchaus etwas tiefer ausgeschnitten sein darf?"
Ähnlich verhält es sich beim Autokauf. Hier könnte Ihre Nachfrage lauten: "Mit wie vielen Personen fahren Sie in Urlaub und was nehmen Sie außer dem normalen Reisegepäck mit?" Denn nur so erfahren Sie, dass in der Familienkutsche außer drei Kindern und einem Hund auch noch die Camping-Utensilien Platz finden sollen. Sie erhalten also die Detailinfos, die Sie brauchen, um das passende Fahrzeug auszuwählen - und die nötigen Infos, um dieses so zu präsentieren, dass der Kunde zur Erkenntnis gelangt: Dieses Auto muss ich haben (selbst wenn es etwas mehr kostet, als ursprünglich gedacht).
Im Gespräch viele Teilentscheidungen einholen
Bevor Sie die zwei oder drei ausgewählten Produkte präsentieren, sollten Sie sich nochmals vergewissern, dass Sie wirklich wissen, was dem Kunden wichtig ist. Am einfachsten gelingt Ihnen dies, indem Sie die bisherigen Ergebnisse des Gesprächs mit eigenen Worten zusammenfassen. Also zum Beispiel sagen: "Wenn ich Sie richtig verstanden habe, suchen Sie ein Ballkleid, das zwar elegant, jedoch zugleich schlicht wirkt. Und das Ihre Figur betont und Ihre Weiblichkeit unterstreicht. Trifft dies zu?" Der Vorteil hiervon: Der Kundin erhält das Gefühl "Der Verkäufer hat mich verstanden". Und Missverständnisse, die das Verkaufsgespräch unnötig verlängern, kommen gar nicht erst auf.