Nur wenn all diese Bedürfnisse annähernd befriedigt werden, sagt der Kunde "Ja". Stellen Sie deshalb auch solche Fragen: "Entspricht der Preis des Kleides Ihren Vorstellungen?" Oder: "In sechs Wochen könnten wir das Fahrzeug ausliefern. Wäre das für Sie okay?"
Das "Ja" des Kunden voraussetzen
Hat der Kunde alle relevanten Teilentscheidungen getroffen, können Sie siegessicher auf die Zielgerade jedes Verkaufsgesprächs einbiegen: das Sichern des Auftrags. Auch diese Phase sollten Sie mit einer Frage einleiten. Doch denken Sie dabei daran: Jetzt geht es nicht mehr darum, ob der Kunde kaufen will. Es gilt vielmehr, die Modalitäten des Kaufs zu klären: Was, wann, wo, wie viel? Stellen Sie deshalb zu diesem Zeitpunkt keine Fragen mehr, die beim Kunden erneut Unsicherheit entstehen lassen. Fragen Sie zum Beispiel nicht nochmals allgemein: "Entspricht das Kleid Ihren Vorstellungen?" Oder: "Wären Sie mit dem Auto zufrieden?" Denn solche Fragen veranlassen den Kunden dazu, nochmals all seine Teilentscheidungen zu überdenken. Dabei hat er diese längst getroffen.
Spitzenverkäufer formulieren ihre Fragen in der Schlussphase so, dass sie bereits das "Ja" zum Kauf beinhalten. Sie fragen zum Beispiel schlicht: "Bis wann sollen die Änderungen an Ihrem Kleid ausgeführt sein?" Oder: "Soll ich Ihnen, bevor ich das Kleid zur Kasse bringe, noch passende Schuhe zeigen?" Sie können in dieser Gesprächsphase auch Alternativfragen stellen, welche die Kaufentscheidung des Kunden voraussetzen. Zum Beispiel: "Soll ich im Kaufvertrag für das Fahrzeug die Farbe blau oder grün angeben?" Oder: "Möchten Sie bar zahlen oder unser günstiges Finanzierungsangebot nutzen?"
So verkaufsoffensiv können Sie als Verkäufer ruhig vorgehen - sofern der Kunde alle relevanten Teilentscheidungen getroffen hat. Und wenn Sie das vielleicht wichtigste überhaupt erreicht haben: Dem Kunden bei seiner Wahl ein richtig gutes Gefühl und das Gespräch vom Beginn bis zum erfolgreichen Abschluss als besonderes Erlebnis verkauft zu haben. Denn dann möchten nicht nur Sie sondern auch er gerne zum Abschluss kommen und sein Wunschprodukt kaufen.
Der Autor: Ingo Vogel, Esslingen, ist Verkaufstrainer und Experte für PowerSprache und emotionale Verkaufsrhetorik. Er ist Autor des Bestsellers "So reden Sie sich an die Spitze" (Econ Verlag). Mehr Informationen: www.ingovogel.de; Tel. 0711/7676-303; E-Mail: iv@ingovogel.de. (mf)