CP: Was bedeutet das konkret für Anwenderunternehmen und Systemhäuser?
Braun: Big Data wird die Wirtschaftswelt nicht nur auf technischer Ebene, sondern auch im Hinblick auf die Nutzbarkeit erreichen. Deshalb brauchen wir künftig andere und mehr Applikationen zur Datenauswertung und die Beratung muss sich darauf ausrichten. Im Enterprise-Markt arbeiten Endkunden zwar überwiegend mit den Herstellern direkt zusammen, doch Partner sind und werden hier zunehmend gefordert, Projekte mit umzusetzen, weil es auch für Hersteller immer schwieriger wird, die benötigten spezialisierten Mitarbeiter zu finden. Wer zum Hersteller geht, will obendrein eher beraten und verkaufen als Lösungen beim Endkunden integrieren, denn hier wird es sehr schnell sehr komplex. Für den Partner aber beginnt mit dieser Installation erst das Geschäft. Das ist der Grund, weshalb Hersteller heute Channel-treuer sind als je zuvor.
CP: Sie gehen also davon aus, dass die Geschäfts-Chancen für Partner langfristig sehr viel größer sind als in der Vergangenheit?
Braun: Ja, denn mit der Masse an Daten wachsen die Storage-Einheiten in den Firmen, das ist bereits heute die Situation. Diese Einheiten müssen installiert und integriert werden. Dafür haben die Hersteller nur beschränkte Ressourcen, zumal bei vielen Anbietern obendrein Mitarbeiter abgebaut wurden. Der Hersteller muss sich also spezialisieren und fokussieren. Hinzu kommt, dass auch bei SMB-Kunden die Projekte größer komplexer werden. Hier sind landschafts- und herstellerübergreifende Architekturen, Lösungen und Know-how erforderlich. Dafür hat der Hersteller weder die Kompetenz noch die Kapazitäten, dazu braucht er Partner. Im SMB-Bereich können Hersteller das Direktgeschäft also gar nicht forcieren, im Gegenteil.
CP: Aktuell scheuen sich Unternehmen hierzulande, Daten in die Cloud auszulagern. Wird das angesichts der skizzierten Entwicklung langfristig so bleiben?
Braun: Wenn die Angebote im Storage-Bereich so attraktiv sind, dass sie für den Endkunden tatsächlich weitaus billiger sind als die hausinterne Speicherung, dann werden Kunden eine Datenstrukturanalyse vornehmen und auf Basis dieser Ergebnisse entscheiden, welche Daten sie auslagern könnten. Bei der Storage-Planung wird dann nicht mehr der Aufbau eigener SANs im Mittelpunkt stehen, sondern ein Archivierungs- und Backup-Konzept, das externen Cloud-Storage mit einbezieht. Wir werden deshalb vor allem interessante Cloud-Modelle für die Datenarchivierung sehen.
CP: Werden Partner dabei nicht Umsatz verlieren?
Braun: Nein, denn er wird als Berater und Architekt der Lösung unverzichtbar sein ebenso wie als Integrator - und sofern er das möchte, als Hosting-Partner. Und auch die Cloud-Anbieter werden Entlohnungsmodelle für die Partner aufsetzen müssen, weil sie mit ihren Angeboten beim Endkunden nur dann Fuß fassen können, wenn die Architektur des Kunden darauf ausgelegt ist.
(rb)