Dass es "den" Mittelstand gibt, bestreitet Gerald Holler, Geschäftsführer des Channel-Experten Compris, ebenso vehement wie die Ansicht vieler IT-Anbieter, für ihre Produkte nur die SMB-Marketingtrommel laut genug rühren zu müssen, um Erfolg bei Mittelständlern zu haben. Wie man SMB-Unternehmen für sich gewinnen kann, zeigt er im Gespräch mit ChannelPartner auf.
CP: Herr Holler, was zeichnet den Mittelstand - Unternehmen von 10 bis 500 Mitarbeitern - aus? Was ist für diese spezifisch?
Gerald Holler: Drei Punkte sind für Systemhäuser und Hersteller entscheidend: 1. Man muss beim Endkunden anfangen, da das Channel-Geschäft auf dem Endkunden basiert. 2. Als Hersteller muss ich erkennen: Wer kauft im Mittelstand wirklich ein? 3. Ich muss mir ansehen: Wie ist der Mittelständler strukturiert? Was macht er? Wo kauft er ein?
CP: Die Antwort lautet fast immer: Er kauft bei seinem IT-Systemhaus ein.
Holler: Das bestätigen Endkunden. Sie sagen, wir kaufen das, was uns das IT-Systemhaus empfiehlt.
CP: Woher weiß der Kunde, ob die Empfehlung richtig ist?
Holler: Er hat keine IT-Abteilung. Erst ab zirka 100 Mitarbeitern trifft man auf eine eigene IT-Abteilung. Diese agiert jedoch nicht strategisch ...
CP:... sondern hält die Systeme am Laufen.
Holler: Ja. Techniker sorgen dafür, dass die IT-Probleme nicht immer bei der Geschäftsleitung aufschlagen. Sie sind aber nicht strategisch unterwegs und reden nicht über "Total Cost of Ownership". Über TCO wird auf Vorstandsebene in Großkonzernen geredet. Hier liegt auch schon das Problem. Eine IT-Abteilung kann gut programmieren und administrieren. Aber sie kann nicht sagen, ob durch ein neues Produkt oder neue Software Geld eingespart wird. Nun sagt aber der mittelständische Geschäftsführer: Ich kaufe das, was mir mein Systemhaus empfiehlt, es kennt die Trends. Die Partner jedoch sagen: Ich verkaufe das, wonach der Endkunde mich fragt.
CP: Da beißt sich die Katze in den Schwanz.
Holler: So ist es. Weshalb wir noch mal zurückgehen müssen und fragen: Wo liegt denn das Potenzial? Wie löse ich diesen ständigen Kreislauf? Sicher ist: Der Mittelstand muss in IT investieren. Viele der mittelständischen Unternehmen haben die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen nicht im Griff, sie verfügen weder über Ausfall- noch über Datensicherheit, viele haben nicht einmal Security-Systeme. Und selbst wenn einiges vorhanden ist, fehlt die Kompatibilität. Es ist nicht integriert und skaliert nicht. Das bedeutet einen massiven Nachholbedarf in IT Investitionen.