NetApp schwört Channeltreue

Channel-Parties zweitrangig

Nach dem Auftritt Wallners erklärte Dieter Schmitt, Director Channel Sales Germany, warum NetApp zunehmend auf das indirekte Vertriebsmodell setzt: "Wir machen das nicht, um Channel-Parties zu feiern, sondern weil nur Sie komplette Lösungen, beispielsweise im SAP- oder Oracle-Umfeld anbieten können." Für den Hersteller sei das Channel-Business strategisch. "Wir sind eine Channel-orientierte Firma". Der Channel-Anteil in Deutschland sei mit 85 Prozent überdurchschnittlich hoch und weiter steigend. "Darauf bin ich sehr stolz", sagt Schmitt.

NetApp-Partner, so Schmitt weiter, könnten sich von der Masse abheben und am überdurchschnittlichen Wachstum von NetApp partizipieren. Stabile Margen und ein erhebliches Potenzial an Folgegeschäft sollen zusätzlich dafür sorgen, dass es in der Kasse klingelt: "Nach dem initialen Deal können Sie mit 30 bis 50 Prozent des Umsatzes an Folgegeschäft rechnen, Services nicht eingerechnet."

Am Partnerprogramm werde sich im Fiskaljahr 2012, das im Mai 2011 beginnt, "gar nicht so viel ändern". Es werde unter anderem neue Spezialisierungen, zum Beispiel im SAP-Umfeld, und eine bessere Marketingunterstützung für Service-Partner geben.

Auf die Möglichkeit der Differenzierung ging auch Julie Parrish, Vice President Global Partner Sales, ein (siehe Interview): "Wir haben weltweit 4.000 Partner bei 5 Milliarden Dollar Umsatz". Bei ihrem früheren Arbeitgeber Symantec gäbe es 60.000 Partner bei ähnlichen Umsätzen. "Wir sind sicher nicht überdistribuiert", sagt Parrish.

Bernward Anders kann dem nicht ganz zustimmen: "Der Wettbewerb hat sich verschärft, auf jedem Projekt sind zwei bis drei Partner". NetApp bemühe sich aber um ein sauberes Lead-Management sagt der Manager.

Am Nachmittag kürte NetApp seine besten Channel-Partner des Jahres. Ausgezeichnet wurden Advanced Unibyte für bestes Know-how, die TIM AG als Top-Distributor, ACP als Rookie (Einsteiger) of the Year, FastLane als bester Trainingspartner, Computacenter als Technologiepartner des Jahres und Bechtle für das stärkste Wachstum.