Wirtschafts- und Finanzkrise, sinkende Nachfrage und Preise: Gerade jetzt erhöhen viele Unternehmen ihre Bemühungen, Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden mehr zu verkaufen. Also wächst der Druck auf den einzelnen Verkäufer. Denn jeder versucht, ein möglichst großes Stück vom kleiner werdenden Kuchen zu erhaschen. Und wer gewinnt? Der Verkäufer mit der größten emotionalen Kompetenz.
Gerade in wirtschaftlich turbulenten Zeiten gilt: keine Emotionen, kein Umsatz. Denn erst wenn das Herz des Kunden geöffnet ist und er sich im Gespräch mit dem Verkäufer wohlfühlt, interessiert er sich für dessen Angebot.
Spitzenverkäufer wissen dies und handeln danach. Sie praktizieren, ja leben geradezu das "Emotionale Verkaufen". Sie freuen sich auf ihre Verkaufsgespräche und sind neugierig auf jeden Kunden. Sie bauen auf ihre positive, vertrauensvolle Ausstrahlung und ihr Einfühlungsvermögen. Denn sie wissen: Meine emotionale Kompetenz ist mein größter Wettbewerbsvorteil. Und sie kennen folgende Todsünden, die jedes Verkaufsgespräch zu einem Flop werden lassen, und vermeiden sie.
Todsünde 1: Mangelnde Konzentration, Lust und Leidenschaft
Der Misserfolg vieler Verkaufsgespräche ist vorprogrammiert. Warum? Der Verkäufer ist unkonzentriert und hat keine Lust auf das anstehende Gespräch und den jeweiligen Kunden. Er gibt sich negativen Gedanken und düsteren Vorahnungen hin statt sich zum Beispiel an sein erfolgreichstes Gespräch zu erinnern. Dabei würde dies seine Laune verbessern und seine Selbstmotivation steigern. Also würde er auch im Kundenkontakt mehr Zuversicht und Leidenschaft ausstrahlen.
Todsünde 2: Den Kunden aus den Augen verlieren
Ein folgenschwerer Fehler vieler Verkäufer ist: Sie sind zu sehr mit sich oder ihrer Gesprächsstrategie beschäftigt. Deshalb geht ihnen in der für den weiteren Gesprächsverlauf so wichtigen Auftaktphase der Kundengespräche, die Wahrnehmung für den Kunden, seine Stimmung und Situation verloren. Das heißt, ihnen entgehen wertvolle Informationen, die ein wirklich kundenorientiertes Gespräch erst möglich machen und ihnen helfen, den nächsten Fehler zu vermeiden.