Verkäufer müssen mehr Persönlichkeit zeigen
Entsprechend überzeugend auch als Person muss der Verkäufer sein. Sonst verrät ihm der (Ziel-)Kunde weder, wo ihn der Schuh drückt, noch kann er bei ihm das Gefühl erzeugen "Mit diesem Unternehmen möchte ich gerne zusammenarbeiten, weil ...". Darauf weist der Vertriebstrainer Ingo Vogel, Esslingen, hin, der unter anderem den Bestseller "Top-Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer" schrieb.
Für den "Experten für emotionales Verkaufen" gewinnt gerade in Zeiten von Internet & Co, in denen die Produkte und Preise zunehmend vergleichbar sind, die Persönlichkeit des Verkäufers an Bedeutung. Denn er ist es, der "die emotionale Brücke" zwischen dem Kunden und dem Unternehmen schlägt. Zum Beispiel durch sein Auftreten. Durch seine Verbindlichkeit. Durch sein Verständnis des Kundenanliegens. Der Verkäufer ist es auch, der beim Kunden die Bereitschaft erzeugt, für die offerierte "Lösung" etwas mehr zu bezahlen, weil sie ihm auch mehr Nutzen (als das Konkurrenzprodukt) bietet - zum Beispiel aufgrund der guten Beratung, die er erfährt. Oder aufgrund des After-Sales-Services, den ihm das Unternehmen bietet. Deshalb müssen die Verkäufer, so Vogels Credo, "im Kundenkontakt mehr Leidenschaft entwickeln und mehr Persönlichkeit zeigen. Sonst werden sie nie Spitzenverkäufer, die ihre Kunden begeistern."
Aus Kunden müssen Fans werden
"Fans identifizieren und mobilisieren" - darin liegt für Uwe Reusche der Königsweg im Verkauf im Internet- und Social-Media-Zeitalter, weshalb ifsm auch ein entsprechendes "Die Tifosi-Strategie" genanntes Beratungsprodukt entwickelt hat. Denn ein Fan, so Reusche, kauft nicht nur das Produkt. "Er unterstützt den Verkäufer und sein Unternehmen auch auf vielfältige Weise." So bezieht ein Fan zum Beispiel bei negativen Kommentaren in den Social Media für das Unternehmen Stellung, und er verstärkt positive. Er gibt dem Verkäufer zudem Feedback und Infos über seinen Bedarf sowie den anderer potenzieller Kunden, und "hilft ihm so mehr und leichter zu verkaufen".
Zum Fan wird ein Kunde aber nur, wenn er mit der Leistung eines Unternehmens rundum zufrieden ist, und er sich vom Unternehmen und seinen Repräsentanten, also den Verkäufern, als Individuum wahrgenommen und wertgeschätzt fühlt. Genau dieses Gefühl den Kunden zu vermitteln, das ist laut Reusche künftig die Kernaufgabe eines Verkäufers - im B-to-B- und im B-to-C-Bereich.
Ähnlich sehen dies alle befragten Verkaufstrainer und -berater. Sie weisen darauf hin, dass abhängig vom Produkt und von der Zielgruppe teils andere Dinge nötig sind, um Kunden dieses Gefühl zu vermitteln. "Schließlich macht es einen Unterschied, ob ein Verkäufer solche Schnelldreher wie belegte Wurstsemmeln oder Maschinenanlagen verkauft, bei denen der Verkaufsprozess sich über einen langen Zeitraum erstreckt und an der Kaufentscheidung viele Personen beteiligt sind", betont zum Beispiel Peter Schreiber. Deshalb ist er überzeugt: Der Markt für Verkaufs- und Vertriebstrainings wird sich weiter ausdifferenzieren - und zwar in Richtung Trainings, die immer schärfer auf den individuellen Bedarf der Zielgruppe zugespitzt sind. Denn mit Standard- und 08-15-Lösungen, so sein Credo, kann man heute nicht nur im Kundenkontakt immer weniger punkten. Auch bei Vertriebstrainings kommt man mit ihnen nicht mehr weit. (oe)
Der Autor Bernhard Kuntz ist Inhaber der Die PRofilBerater GmbH, Darmstadt.
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