Drei Empfehlungen aus der Praxis
Die Praxis zeigt, wenn Unternehmen künftig mit ihrem Service (mehr) Geld verdienen möchten, sollten sie beim Umsetzen ihres Vorhabens folgende drei Faktoren beachten:
1. Um die notwendige interne Akzeptanz für den künftig bepreisten Service zu schaffen, ist Rückendeckung seitens der Unternehmensführung nötig. Das heißt, manchmal muss ein Pflock eingeschlagen werden, der die Notwendigkeit der Veränderung dokumentiert.
2. Die Kooperation zwischen Vertrieb Neuanlagen und Servicebereich wird deutlich verbessert, wenn beide Seiten zum Beispiel aufgrund gemeinsamer Qualifizierungsmaßnahmen verinnerlicht haben: Der Kunde mit all seinen Wünschen und Bedürfnissen muss im Zentrum unserer gemeinsamen Erwägungen und unseres Handels stehen. Denn nur dann können wir mit ihm profitable Geschäfte machen.
3. Das Unternehmen sollte seine Kunden frühzeitig und immer wieder in den Prozess zur Findung von "Die richtigen Serviceprodukte in richtiger Kombination für die richtigen Kunden" einbinden. Denn nur der Kunde weiß, wofür er bereit ist, Geld zu bezahlen, wenn gewisse Bedingungen erfüllt sind. Durch das Einbinden der Kunden über die verschiedenen Vertriebskanäle, erzeugen Unternehmen zudem bei ihnen das notwendige Interesse und Vertrauen, für den anschließenden Verkauf der Serviceleistungen. (oe)
Der Autor Klaus Weber ist Der Diplom-Maschinenbau-Ingenieur (FH) und arbeitet als Vertriebstrainer und -berater für die Vertriebsberatung PETER SCHREIBER & PARTNER, Ilsfeld (www.schreiber-training.de).
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