Beispiel
Ein Beispiel: Der Vertriebsleiter eines Herstellers von Gabelstaplern vereinbart mit einem Außendienstmitarbeiter Anfang April, dass dieser bis Ende Juni mindestens fünf Gabelstapler verkaufen soll. Wenn die beiden keine weiteren Vereinbarungen treffen, ist es reine Glückssache, ob der Außendienstmitarbeiter dieses Ziel erreicht. Denn dann bleibt es dem Zufall überlassen, ob dieser im April und Mai die nötigen Vorarbeiten erledigt, damit er bis Ende Juni das Ziel erreicht.
Und der Verkaufsleiter? Er erfährt es auch erst Ende Juni, wenn der Außendienstmitarbeiter das Ziel verfehlt. Dann ist es aber zu spät, um korrigierend einzugreifen. Dies kann der Verkaufsleiter nur, wenn er bereits Ende April oder Anfang Mai den Außendienstmitarbeiter fragt: "An wen wollen Sie im Juni die fünf Gabelstapler verkaufen? Welche potenziellen Kunden haben Sie in der Pipeline?". Hierdurch veranlasst er den Mitarbeiter dazu, darüber nachzudenken, wie er das vereinbarte Ziel erreicht. Außerdem, welche Maßnahmen er ergreifen muss, um die gewünschten Verkaufserfolge zu erzielen. Zum Beispiel: 100 Unternehmen, die Gabelstapler zum Transport von Waren oder Bauteilen einsetzen, anrufen und mit mindestens zehn Geschäftsführern oder Leitern der Logistikbereiche Präsentationstermine vereinbaren.
Diese Maßnahmen kann der Außendienstmitarbeiter dann planen und mit seinem Verkaufsleiter vereinbaren. So wird der Mitarbeiter bereits acht bis zehn Wochen vor dem Stichtag 30. Juni dazu veranlasst,
- potenzielle Kunden aufzuspüren,
- mit ihnen Kontakt aufzunehmen und
- bei ihnen den Kaufentscheidungsprozess in Gang zu setzen.
Und wenn seine Initiativen zu wenig Wirkung zeigen? Dann hat er noch ausreichend Zeit, um durch ergänzende Maßnahmen dafür zu sorgen, dass das Ziel "mindestens fünf Gabelstapler" verkaufen doch noch erreicht wird.