30 Anrufe, 3 Präsentationen, 1 Verkauf
Um die Erfolgsfaktoren, also die Voraussetzungen für den Erfolg, beeinflussen zu können, muss sich die Führungskraft auch um Details kümmern. Also zum Beispiel:
- Welche Unternehmen und Personen ruft der Außendienstmitarbeiter an?
- Wie viele ruft er an?
- Wie baut er seine Gespräche, Telefonate auf?
- Mit welchen Unternehmen vereinbart er Präsentationstermine?
- Wie bereitet er sich auf die Termine vor und wie zielorientiert gestaltet er diese? Und:
- Wie bereitet er die Termine nach?
Das heißt, der Vertriebs- oder Verkaufsleiter muss seinem Mitarbeiter regelmäßig bei seiner Arbeit über die Schulter schauen und ihm ein Feedback über sein Vorgehen und Verhalten geben. Denn nur dann setzt er bei ihm einen Lern- und kontinuierlichen Verbesserungsprozess in Gang.
Hiervor schrecken viele Verkaufs- und Vertriebsleiter zurück, obwohl es ihre Kernaufgabe ist, ihre Mitarbeiter zum Erfolg zu führen. Denn das Coachen der Mitarbeiter erfordert Zeit. Und das Ermitteln der Erfolgsfaktoren im Kundenkontakt ist oft ein mühsamer Prozess. Und noch schwerer ist es, die Erfolgsfaktoren ohne großen Verwaltungsaufwand messbar zu machen, damit Verhaltensveränderungen kontrollierbar werden. Stellt sich ein Verkaufsleiter jedoch diesen Herausforderungen, dann macht er den Vertriebserfolg unabhängig von Zufälligkeiten, weil er die Aktivitäten seiner Mitarbeiter gezielt steuert und ihre verkäuferische Kompetenz Schritt für Schritt ausbaut.