Bis Mitte 2023

Sophos gibt das On-Premises-Geschäft komplett auf

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.
Nur noch drei Jahre lang wird es On-Premises-Security-Software von Sophos geben, es müssen aber nicht alle Partner bis Mitte 2023 Managed Service Provider werden.
Sven Janssen, Director Channel Sales DACH at Sophos: "Ab Mitte 2023 wird es keine On-Premises-Proukte mehr von uns geben."
Sven Janssen, Director Channel Sales DACH at Sophos: "Ab Mitte 2023 wird es keine On-Premises-Proukte mehr von uns geben."

Zum 1. August hat Sophos die TIM AG als Distributor unter Vertrag genommen und gleichzeitig das Distributionsabkommen mit Excklusive Networks gekündigt (ChannelPartner berichtete). Damit arbeitet der Security-Anbieter derzeit in Deutschland mit insgesamt fünf Distributoren zusammen, mit dem VADs Also, TIM und Infinigate, sowie mit Tarox und Acmeo, die sich ausschließlich um Managed Service Provider kümmern. Für MSPs gilt nach wie vor ein spezielles Partnerprogramm - daher auch die getrennte Distribution. Bonmot am Rande: Infinigate und Acmeo sind Schwestergesellschaften - mit unterschiedlichen Spezifikationen: Infinigate mit dem Fokus auf Cyber Security und Acmeo als Cloud-Spezialistin.

Neues Partnerprogramm

Nachdem Sophos bereits Mitte 2019 ein neues Partnerprogramm ins Leben gerufen hatte (ChannelPartner berichete), zündet der Hersteller nun die zweite Stufe, wie Sophos' Channel-Chef Sven Janssen im Gespräch mit ChannelPartner schön umschreibt. Nun gilt das Partnerprogramm weltweit einheitlich - was Partnerstufen, die Rabatte und Zertifizierungen anbelangt.

"Das ganze ist ganz klar auf unsere Next-Gen-Lösungen (Firewall, UTM, Intercept X, Sophos Central, Cloud-basierte Systeme und andere; Anm. d. Red.) ausgerichtet", so Janssen weiter. Sein Portfolio hat der Hersteller auf in zwei große Blöcke aufgeteilt. Es gibt nun Core- und Non-Core-Produkte. Zu den Non-Core-Produkten gehören alle On-Premises-Lösungen von Sophos, zum Beispiel die gute alte Endpoint Protection.

Und hier kommt Janssen schon auf die eigentliche Kernbotschaft, die im Gespräch mit ChannelPartner los werden wollte, nämlich auf die Bekundung des Security-Herstellers, bis Mitte 2023 auf den Vertrieb von On-Premises-Lösungen gänzlich zu verzichten. Konkret bedeutet dies, dass alle On-Premises-Produkte von Sophos sich im EoL-Status ("End of Life") befinden, und das mit deren Ableben definitiv im Juli 2023 zu rechnen ist. Bis dahin sind noch "renewals" möglich.

Alle zentral gemanagten Lösungen (Sophos Central, Synchronized Security, XG Firewalls u.a.) sind laut Janssen davon nicht betroffen - das sind die Core-Produkte, für die der Hersteller schon heute höhere Rabatte nach Deal-Registrierung gewährt als bei den Non-Core-Produkten. Damit möchte Sophos die eigenen "Next Gen"-Lösungen am Markt stärker verbreiten.

Alles beim Alten bleibt es bei der Einordnung der Partner auf die unterschiedlichen Levels Platin, Gold, Silber und autorisiert. Dafür hat der Hersteller die Mindestumsätze für Gold- und Silber-Partner nach unten gesetzt, damit diese Partnerstufen leichter erreicht werden können. Dadurch vergrößert sich natürlich der Abstand zwischen den Gold- und Platin-Partner. Diese höchste Partnerstufe haben bei Sophos unter anderem ACP, Bechtle, Cancom, Cema, Computacenter, Concat, Controlware, Datagroup, FKS, Helmich IT Security, Leitwerk, März Network, MR Datentechnik, Netgo und Nösse Datentechnik erreicht. Insgesamt kaufen 3.400 Partner mindestens einmal pro Jahr bei Sophos ein.

Um von einem auf das nächsthöhere Level aufzusteigen, muss der Partner nicht nur eine Mindestumsatz mit den Sophos-Produkten erzielen, er bracht ach ein paar Zertifizierungen. Diese lassen sich nun auch - Corona-bedingt - online erreichen, in virtuellen Trainings. Die Zahl der Dophos-Partner mit der höchste Zertifizierung- der des "Synchronized Security Partners" - hat ich in den vergangenen zwölf Monaten verdoppelt. Synchronized Security Partner beherrschen das Zusammenspiel zwischen den Endpoints, dem Gateway und dem Cloud Management aus dem effeff.

Managed Services im Kommen

Rund ein Drittel aller Sophos-Partner, nämlich rund 800, sind bei dem Hersteller als Managed Service Provider gelistet - innerhalb es MSP-Partnerprogramms. "Deren Zahl steigt stetig, und das Portfolio der MSPs verbreitert sich fortwährend", betont Janssen. "Das ist nicht nur eine gemanagte Firewall. Viele Partner packen auch eigene Dienstleistungen in ihre Managed Service Pakete mit ein."

In den vergangenen zwölf Monaten gelang es Sophos die Anzahl der Partner in Deutschland um insgesamt zehn Prozent zu erhöhen. "Und nicht zuletzt unseren Partner haben wir es zu verdanken, dass wir das Ende März 2020 abgelaufene Geschäftsjahr in Deutschland mit einem Rekord-Ergebnis abschließen konnten", freut sich Janssen.

"Unsere Partner haben mehr unserer Lösungen denn je zuvor verkauft . Mit cleveren Up- und Cross-Sellingen Kampagnen gelang es vielen Partner überdurchschnittlich stark zu wachsen. "Und etliche unserer Partner schaffen es sogar, über 50 Prozent Kunden neu zu gewinnen", so Janssen weiter.

Ausblick in die Zukunft

Laut dem Channel-Chef werden auch Mitte 2023, wenn es keine On-Premises-Produkte mehr geben wird, nicht alle Sophos-Partner als Managed Service Provider agieren. "Es wird auch in drei Jahren eine bestimmte Anzahl an Partnern geben, die unsere zentral gemanagte Software als Einmall-Lizenz erkaufen werden - mit der Renewal-Option", glaubt Janssen. Deren Kunden werden dann eben nicht eine monatlich zu entrichtende, wiederkehrende Abgabe leisten, sondern das Nutzungsrecht der Software für ein Jahr mit einer Einmalzahlung abgelten.

"Beide Business-Modelle - Lizenzverkauf und Abonnement - werden weiterhin nebeneinander existieren", schließt Janssen seine Ausführungen ab.

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