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Zusatzgeschäft für Security-Spezialisten im Fokus

StarLink will mehr Value-Add in die Security-Distribution bringen

Peter Marwan lotet kontinuierlich aus, welche Chancen neue Technologien in den Bereichen IT-Security, Cloud, Netzwerk und Rechenzentren dem ITK-Channel bieten. Themen rund um Einhaltung von Richtlinien und Gesetzen bei der Nutzung der neuen Angebote durch Reseller oder Kunden greift er ebenfalls gerne auf. Da durch die Entwicklung der vergangenen Jahre lukrative Nischen für europäische Anbieter entstanden sind, die im IT-Channel noch wenig bekannt sind, gilt ihnen ein besonderes Augenmerk.
Seit Herbst 2018 ist StarLink in Deutschland vertreten. Mitte Dezember kam Dirk Steinkampf als Regional Sales Manager für die DACH-Region an Bord. Nun stehen neun Hersteller fest, mit denen der Security-VAD hierzulande Partner ansprechen will.

In den Geschäftsmodellen vieler international agierender IT-Firmen und Distributoren sind der Nahe Osten, die Türkei und Afrika lediglich formal abgedeckt. Die Manager tragen das Kürzel EMEA in ihrem Namen und sind damit offiziell auch für diese Gebiete zuständig. De facto kümmern sie sich kaum darum und konzentrieren sich auf die drei großen europäischen Märkte Deutschland, Frankreich und Großbritannien. Dadurch verpassen sie möglicherweise einiges.

Dirk Steinkampf baut derzeit für StarLink als Regional Sales Manager für die DACH-Region das Geschäft hierzulande auf.
Dirk Steinkampf baut derzeit für StarLink als Regional Sales Manager für die DACH-Region das Geschäft hierzulande auf.
Foto: StarLink

Der aus Dubai stammende Distributor StarLink wächst nämlich genau in diesen Regionen rasant. Er hat sich zunächst auf Netzwerk und Security konzentriert, peilt 2019 ein Umsatzvolumen von 400 Millionen Dollar an und expandiert seit einiger Zeit auch nach Europa. Nachdem er Niederlassungen in Großbritannien und den Niederlanden eingerichtet hat, steht seit Herbst 2018 der Aufbau des Geschäfts in Deutschland auf dem Plan. Dafür wurde im Dezember 2018 Dirk Steinkampf als Regional Sales Manager für die DACH-Region verpflichtet.

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In seiner Heimatregion ist StarLink breit aufgestellt. Dort hat es neben großen Security-Anbietern wie Fireeye, Palo Alto Networks, Symantec, Trend Micro, auch Softwarefirmen wie Citrix, Ipswitch, Ivanti, Suse, Quest und VMware oder Infrastrukturanbieter wie Extreme Networks, Nutanix und Riverbed Technology im Portfolio. Dieses Jahr kamen mit Schneider Electric und Oracle zwei Branchenschwergewichte hinzu.

Fokus auf hochspezialisierten Security-Herstellern

Für sein Wachstum in Deutschland setzt StarLink dagegen auf eine handverlesene Auswahl an Herstellern. "Zum Markteintritt in Deutschland gehen wir mit hochspezialisierten Herstellern mit beeindruckenden Referenzkunden an den Start", erklärt Steinkampf gegenüber ChannelPartner. Aktuell sind das acht Hersteller, mit zwei bis drei weiteren laufen noch Gespräche. Ziel ist es, mit diesem Angebot auf Reseller-Partner mit ausgewiesener Security-Expertise - deren Kunden sie als trusted Security Advisor sehen - zuzugehen. Denen will Steinkampf nicht einfach weitere Produkte anbieten, sondern zusätzliche Geschäftsmöglichkeiten in Bereichen eröffnen, in denen sie bisher noch nicht aktiv sind.

"Wir sind auf dem richtigen Weg, StarLink als innovativen Player im Security-Distributionsgeschäft in der DACH-Region zu positionieren", erklärt erklärt Niall McGrane, Vice President Europe bei StarLink.
"Wir sind auf dem richtigen Weg, StarLink als innovativen Player im Security-Distributionsgeschäft in der DACH-Region zu positionieren", erklärt erklärt Niall McGrane, Vice President Europe bei StarLink.
Foto: StarLink

"Wir sind auf dem richtigen Weg, StarLink als innovativen Player im Security-Distributionsgeschäft in der DACH-Region zu positionieren, indem wir uns auf die Entwicklung neuer Geschäftsmöglichkeiten für unsere Lieferanten, Vertriebspartner deren Partner sowie Endkunden konzentrieren", erklärt Niall McGrane, Vice President Europe bei StarLink. Dazu wolle man auch verstärkt in lokale Ressourcen investieren, um den "Value-Add", den StarLink erbringen kann, in Europa auf die Straße zu bringen. Strategie von StarLink sei es, einer Security-Lösung bei jedem Schritt einen echten und nachweisbaren "Value-Add" hinzuzufügen.

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Dazu gehöre es auch, die Lücke zwischen den Technologiepartnern und den relevanten Kunden zu überbrücken, die genau diese Technologie benötigen, um ihre Systeme abzusichern oder in ihrem Geschäft voranzukommen. Gerade hochspezialiserten Anbietern falle es schwer, einen Channel aufzubauen. Genau dabei helfe StarLink, da man fähig und willens sei, Kunden dabei zu unterstützen, die für sie passende Nischentechnologie zu finden - und den richtigen Partner, um sie zu implementieren.

Das aktuelle Portfolio von StarLink in Deutschland

Größter und bekanntester Hersteller im StarLink-Portfolio in Deutschland ist Centrify. Der Hersteller hat sich schon kurz nach der Neuorganisation seines Vertriebs im Sommer 2018 für StarLink als Distributor für große Teile Europas - darunter auch Deutschland - entschieden. Ebenfalls schon einen Namen gemacht hat sich in Deutschland Firemon. Das Unternehmen bietet eine Meta-Firewall an, mit der Dienstleister Network-Security-Produkte ihrer Kunden - auch in Hybrid-Cloud-Umngebungen - weitgehend automatisiert verwalten können. So lässt sich die Einhaltung von Compliance-Richtlinien sicherzustellen.

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Lumeta, das seit 2018 zu Firemon gehört, findet sich ebenfalls im StarLink-Portfolio. Das Unternehmen bietet mit seinen Produkten Klarheit über die vorhandene Infrastruktur - was gerade bei IoT-Projekten immer wichtiger wird - und ermöglicht Echtzeitmonitoring in firmeneigenen und in Cloud-Infrastrukturen.

Ebenfalls schon auf dem deutschen Markt in Erscheinung getreten ist Fidelis Cybersecurity. Der Anbieter bietet automatisierte, netzwerkweite Schwachstellensuche und Möglichkeiten, auf entdeckte Angriffe zu reagieren. Endace, ein Anbieter aus Neuseeland, erlaubt es in Netzwerken mit hohem Datenaufkommen Datenpakete erst einmal zu erfassen, die Performance von Anwendungen sichtbar zu machen (Application Performance Monitoring, APM) und die erfassten Daten anderen zur Analyse zur Verfügung zu stellen. Technologiepartner dafür sind unter anderem Cisco, Dynatrace, Splunk und Palo Alto Networks.

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Mit der Klassifizierung von Daten beschäftigt sich Boldon James. Ein Einsatzszenario ist Data Loss Prevention, ein anderes im Umfeld der DSGVO die Einhaltung von Vorgaben zum Datenschutz. Für viele Kunden die erste Berührung mit dem Hersteller findet aber über die weitreichenden Möglichkeiten bei der Klassifizierung udn datenschutzkonformen Behaldlung von E-Mails statt - wofür mehrere gängige Mail-Systeme unterstützt werden. Ergänzend kann dann Virtru ins Spiel kommen. Der US-Anbieter bietet eine für Nutzer weitgehend transparente Lösung zum Schutz vertraulicher Daten an.

Mit RepKnight gehört schließlich auch ein Anbieter zum StarLink-Portfolio, der sich darauf konzentriert herauszufinden, was nach einem Datenverlust passiert. Dazu wird etwa das Darknet nach Unternehmensdaten durchsucht. Werden die dort gefunden, ist es zwar eigentlich schon zu spät, das Unternehmen kann aber immerhin noch Maßnahmen ergreifen, um das schlimmste zu verhindern, erfährt nicht aus der Presse davon und kann sich umgehend darauf einstellen, wie es mit dem Verlust umzugehen hat. Nicht zuletzt bekommt es auch Informationen darüber, welche Daten überhaupt entwendet wurden - was durch rein interne, forensische Maßnahmen oft nur schwer und erst nach langer Zeit zu ermitteln ist.