Für diesen Weg ist Umdenken angesagt. Mit dem Buch "101 Impulse" geht das schnell. Das Buch schildert 101 Kundensituationen, die man nicht kapitelweise nacheinander lesen muss. Man denkt lediglich an eine zuletzt erlebte Kundensituation und lässt sich durch Blättern zur entsprechenden Situation im Buch führen.
Der Kundenerfolg
Der Dreiklang kennt nur ein Ziel: Kundenerfolg. Der Erfolg des IT-Systemhauses ist die zwangsläufige Folge. Ein Systemhaus, das nach dem Dreiklang-Prinzip arbeitet funktioniert als Übersetzer. Es übersetzt die hohe Komplexität der IT-Welt in die Sprache des Kunden. Der Kunde dankt es mit einem erleichterten Aufatmen - und natürlich mit Aufträgen.
Wir sollten nicht vergessen, dass den Kunden die IT eigentlich nicht interessiert. Der Kunde produziert Maschinen oder bietet Logistikleistungen oder fertigt Gussteile. Auf diesen Gebieten will er gut sein. Die IT benutzt er dabei als ein Instrument. Für ihn ist die beste IT die, die er nicht bemerkt.
Der Potenzial-Scout
Stellen wir uns vor, durch das Kundenunternehmen geht ein Scout, der einen Potenzialbaustein nach dem anderen sammelt und ein strahlendes Bild des Kundenerfolgs entstehen lässt.
Solche Scouts hat jedes IT-Systemhaus. Es sind die Servicetechniker bis hin zum Senior Consultant. Mit Wissen, Bewusstsein und Training erreichen sie eine neue Kompetenzstufe und sind sehr froh damit.
Potenzial gleich Jahresumsatz
Wir stellten am Anfang fest, dass die Potenziale ein Vielfaches des Umsatzes sind. Ist es dann zu hoch gegriffen, wenn sich ein Systemhaus das Ziel setzt, Potenziale in der Größenordnung des Jahresumsatzes zu sammeln?
Aus dem Potenzial-Pool werden Mehrumsätze generiert, fast ohne zusätzlichen Akquisitionsaufwand und teure Neukundenakquise. Dies kann ein Drittel und mehr vom Gesamtumsatz betragen. Gibt es eine Möglichkeit, einfacher zu einer Umsatzsteigerung zu kommen?