Für Manager von Projekten oder Linienorganisationen stellt die Verwirklichung der eigenen Projektziele innerhalb komplexer Organisationen eine ständige Herausforderung dar. Fast jedes Gespräch im beruflichen Alltag eines Projektmanagers hat die Umsetzung der eigenen Interessen und die gemeinsame Einigung zwischen den Geschäftspartnern zum Ziel und wird damit zur Verhandlung. Um in diesen Situationen erfolgreich zu agieren, bedarf es zweifellos einer professionellen Gesprächsführung. Daher zählt diese Fähigkeit inzwischen zu den unverzichtbaren Kernkompetenzen souveräner Führungskräfte. Schließlich hängt vom Erfolg der Verhandlungen letztlich der Erfolg des gesamten Projektes ab.
Typischerweise verhandeln Sie als Projektmanager mit den Stakeholdern oder Sponsoren, bei der Führung von Projektmitarbeitern aus dem eigenen oder aus anderen Fachbereichen, bei der Zusammenarbeit mit externen Lieferanten sowie bei der Durchsetzung Ihrer Ziele bei Ihrer Geschäftsleitung. Auch Sitzungen wie Steering Committees oder Jour-fix-Termine sind nicht unverbindliche Zusammentreffen, auch hier werden Verhandlungen geführt, und zwar oft mit erfahrenen Managern, die selbst über ausgezeichnete rhetorische und kommunikative Fähigkeiten verfügen. Da in Verhandlungen nicht selten ganz unterschiedliche Interessenlagen aufeinander treffen und dennoch eine Einigung erzielt werden muss, entstehen stets sehr komplexe Gesprächssituationen. Um das Gegenüber hier für die "eigene Sache" gewinnen und von der eigenen Position überzeugen zu können, sind daher hervorragende kommunikative Fähigkeiten unbedingt erforderlich.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie sich richtig auf Verhandlungsgespräche vorbereiten und auf Ihre (Verhandlungs-)Partner angemessen eingehen, um effizient und souverän eine Einigung im Sinne Ihrer Projektziele erreichen zu können.