Eine zweite Chance zu präsentieren, gibt es im B2B-Bereich meist nicht. Entsprechend professionell sollten Vertriebsmitarbeiter Präsentationen planen. Denn wenn diese nicht zum gewünschten Ergebnis führen, dann war die Zeit und Mühe, die sie in das Erlangen eines Präsentationstermins investierten, eine Fehlinvestition.
Vertriebsmitarbeiter Meier hat hart gearbeitet, um den Präsentationstermin bei dem Logistikunternehmen zu bekommen. Einen ersten Kontakt hatte er mit dessen Geschäftsführer vor einem Jahr auf einer Kundenveranstaltung seines IT-Dienstleistungsunternehmens. Danach folgten Telefonate und Werbemails. Der Türöffner war dann ein neues Softwareprodukt aus seinem Haus, das die Routenplanung vereinfacht und "ganz interessant klingt…". "Na, dann kommen Sie halt mal vorbei", sagte der Geschäftsführer des Logistikunternehmens, als Meier bei ihm tele-fonisch nachfragte, ob die Software für seine Firma interessant sei. Ein Termin wurde vereinbart und Meier macht sich zum vereinbarten Zeitpunkt auf den Weg.
Im Präsentationsraum des Logistikunternehmens begrüßten ihn außer dem Geschäftsführer auch der Leiter Controlling. Herr Meier stellte sich kurz vor. Dann schloss er seinen Laptop an den Beamer an. Und als die Technik funktionierte, zeigte er eine 45minütige Präsentation des neuen Programms, bei der auch der Praxiseinsatz an Beispielen simuliert wurde. Denn als Verkäufer der alten Schule war Meier überzeugt: "Wenn ich dem Kunden fast alle Infos zum Programm gebe, die ich habe, ist er gut informiert und kann sich leichter entscheiden."