Eine gute Dramaturgie
Eine Kundenpräsentation im B2B-Vertrieb ist wie ein kleines Theaterstück. Sie sollte nicht inszeniert, sondern natürlich wirken. Trotzdem hat jede überzeugende Präsentation eine gewinnende Dramaturgie im Hintergrund.
Achten Sie beim Erstellen einer Präsentation darauf, dass diese
- dramaturgisch so aufgebaut ist, dass sie auf ein definiertes Ziel hinstrebt (Zum Beispiel: Der Kunde soll nach der Präsentation ...),
- eine in sich klare und logische Struktur aufweist (Erzählen Sie lieber eine Geschichte als Spiegelstrichaufzählungen abzulesen),
- klare Kernaussagen enthält (Das kann auch ein Slogan sein, der auf allen Charts steht),
- präzise Zahlen, Daten und Fakten enthält, die die Kernbotschaften unterstützen und den Kunden-Nutzen verdeutlichen,
- den Kunden nicht nur rational, sondern auch emotional anspricht (zum Beispiel aufgrund der integrierten Bilder und Grafiken, die den Zuhörern den möglichen Nutzen plastisch vor Augen führen).
Eine gute Verkaufspräsentation ist interaktiv. Das heißt, der Präsentator sucht das Gespräch, den Dialog mit den "Zuhörern". Erfahrene B2B-Verkäufer steigen in der Regel zunächst mittels Fragen in die Welt des Kunden ein, bevor sie mit der Produktpräsentation beginnen. Und während dieser beziehen sie sich immer wieder auf Aussagen des Kunden. Oder sie fragen zum Beispiel nach: "Entspricht das Ihren Vorstellungen?" So sorgen sie dafür, dass die Aufmerksamkeit des Kunden gewahrt bleibt und wecken sie bei ihm gezielt den Wunsch "Das will ich haben".
Beim Vorbereiten einer Präsentation können Sie sich an der ISPANA-Formel orientieren:
- I steht für ein klares Intro, das den Kunden zum Beispiel darüber informiert, warum jetzt keine Powerpoint-Präsentation folgt, sondern der Präsentator zunächst Fragen stellt.
- S erforscht die aktuelle Situation des Kunden.
- P erkundet die Problemfelder, die Ziele, das Optimierungspotential beim Zielkun-den.
- A bringt die negativen Auswirkungen auf den Punkt, die der Kunde bei einem "Nicht-Kauf" und/oder Verbleiben bei der bisherigen Lösung erlebt.
- N beschreibt den Nutzen, wenn der Kunde aktiv wird und das neue Produkt kauft/einsetzt.
- A fordert den Kunden aktiv auf, den nächsten Schritt zu tun (zum Beispiel sich für eine bestimmte Bestellmenge entscheiden. Oder einen gemeinsamen Spezifikationsworkshop vereinbaren. Oder ...)