Weniger (Detail-)Info ist meist mehr
Falsch gedacht! Denn aufgrund der Informationsflut hatten Meiers Zuhörer den Eindruck, sie würden sich in einer Art Programmschulung befinden. Und bereits nach wenigen Minuten rauchte ihnen der Kopf. Die zahllosen Details konnten sie weder verarbeiten noch einordnen. Die Folge: Das Programm wirkte auf sie sehr kompliziert. Und die Hauptfrage, die sie sich zunehmend stellten, lautete: Wie können wir diese Software in unsere bestehende IT-Landschaft integrieren? Ihre Antwort: vermutlich nur mit einem extrem hohen Aufwand. Diese Bedenken äußerten sie auch. Und wie reagierte Meier hierauf? Indem er noch mehr Charts präsentierte, um dem Geschäftsführer und dem Leiter Controlling zu verdeutlichen: Das ist ganz einfach. "Ich zeig Ihnen das mal…. Sie müssen nur…."
Und was dachte der Geschäftsführer und der Leiter Controlling? Sie wurden als Nicht-ITler nur noch mehr verwirrt. Entsprechend reagierten sie, als Meier sie gegen Ende seiner Präsentation fragte, ob das Programm sie überzeugt habe: "Wir diskutieren das intern und dann melden wir uns bei ihnen." Was leider nie geschah.
Für Meier bedeutete dies:
- Das wirklich gute Produkt seines Unternehmens wurde nicht gekauft - aus ihm völ-lig unverständlichen Gründen ("Vermutlich lag’s am Preis"). Und:
- Alle Zeit und Energie, die er zuvor in den Kontaktaufbau und in das Erlangen eines Präsentationstermin investiert hatte, war vergebliche "Liebesmühe" - oder betriebs-wirtschaftlich gesprochen eine Fehlinvestition.
Denn wie oft bekommt ein Vertriebsmitarbeiter wie Meier im B2B-Bereich einen solchen Präsentationstermin? In der Regel bei jedem Kunden nur einmal. Also muss die Präsentation auf den Punkt genau sitzen!