"Gesamtkunstwerk"
Eine gewinnende, überzeugende Vertriebspräsentation ist ein kleines Gesamtkunstwerk. Denn letztlich geht es bei ihr darum, den Kunden an den Punkt zu führen, dass er das tut, was Sie sich wünschen. Das setzt neben einer klaren (und realistischen) Zieldefinition eine Gesprächsführung voraus, die Ihren Kunden Schritt für Schritt zur gewünschten Entscheidung führt. Das erfordert, dass Sie permanent mit dem Kunden kommunizieren - mit all Ihren Sinnen. Denn nur dann nehmen Sie eventuelle Abweichungen vom "rechten Weg" frühzeitig wahr und können Sie gegensteuern, so dass Sie Ihr vorab definiertes Ziel doch noch erreichen. Und wenn das trotz Ihrer professionellen Vorbereitung und Gesprächsführung nicht möglich ist? Dann können Sie das Ziel im Verlauf der Präsentation modifizieren - sodass Sie den Raum nicht mit leeren Händen verlassen. (oe)
Der Autor: Klaus Kissel ist einer der beiden Geschäftsführer des ifsm Institut für Salesmanagement, Urbar bei Koblenz, (Tel.: 0261/962 3641; info@ifsm-online.com), das unter anderem Sales-Coachs ausbildet und die Presentation-Skills von Vertriebsmitarbeitern im B2B-Bereich trainiert.