Foto: Zyxel
channelpartner.de: Hallo Herr Roller: 2021 hat sich Zyxel in der Händlergunst erheblich gesteigert. Worauf führen Sie diese sehr gute Bewertung durch Ihre Vertriebspartner zurück?
Norbert Roller, Senior Director Channel Business DACH bei Zyxel: Wir verfügen über ein ausgesprochen umfangreiches Netzwerkportfolio und eine Vielzahl an zusätzlichen Produkten für Nischenmärkte und besondere Anforderungen, was sich bei Projekten oft als entscheidend erweist. So können wir komplexe und umfangreiche Projekte "aus einer Hand" umsetzen, wobei uns auch das Preis-Leistungs-Verhältnis unserer professionellen Produkte für KMUs zugutekommt. Das wird im Fachhandel äußerst gut angenommen und hat dazu geführt, dass unsere Partner uns langfristig die Treue halten. Zudem konnten wir trotz der Umstände viele Fachhändler bei Projekten vor Ort unterstützen.
Falls Kunden Unterstützung benötigen, stehen unsere technischen Account Manager jederzeit telefonisch zur Verfügung. Auf Wunsch der Fachhändler beraten und betreuen sie auch vor Ort. Zudem hält unser Vertrieb möglichst engen Kontakt zu unseren Partnern, beispielsweise durch feste Ansprechpartner. Des Weiteren konnten wir feststellen, dass Fachhändler die Dienstleistungen unseres Support Campus sehr schätzen. In den letzten fünf Jahren haben wir hier sehr viel Zeit und Mühe investiert und wir freuen uns, dass sich das ausgezahlt hat.
Neben der deutschsprachigen Support-Hotline unterstützen wir die Fachhändler hier auch mit Videos und Anleitungen, einem Forum, Webinaren sowie Ausbildungsvideos, mit denen man sich zum zertifizierten Zyxel-Netzwerkingenieur ausbilden lassen kann. Dies stellt vor allem in der aktuellen Situation einen großen Mehrwert dar, da beispielsweise mehrtätige Präsenzschulungen nicht möglich sind.
channelpartner.de: Das Jahr 2020 stand ganz im Zeichen von Corona. Welche Auswirkungen hatte die Covid-19-Pandemie auf den Zyxel-Channel?
Norbert Roller, Zyxel: Nach einem zunächst guten Jahresbeginn waren die Folgen im zweiten Quartal deutlich zu spüren. Allerdings konnten wir bereits ab Mai eine hervorragende Entwicklung des Firewall-Segments beobachten, was natürlich auch auf die vermehrte Home-Office-Nutzung zurückzuführen ist.
Im Laufe des Jahres war weiterhin ein Anstieg bei den Bestellungen von Firewalls zu vermerken. Endkunden, die nun mehrere VPN-Kanäle bedienen, konnten so ihre Ausstattung aufwerten und die Netzwerksicherheit erhöhen.
Im dritten Quartal 2020 stand WiFi 6 im Mittelpunkt. Die brandneuen professionellen Produkte wurden vom Markt zügig und in sehr großer Stückzahl abgenommen. Aufgrund der hohen Verfügbarkeit konnte der Marktanteil im WLAN-Segment äußerst erfolgreich ausgebaut werden.
channelpartner.de: 2020 konnten Sie Corona-bedingt keine großen Veranstaltungen für Ihre Partner durchführen. Wie haben Sie sich mit Ihrem Channel dennoch ausgetauscht?
Roller, Zyxel: Die Umstellung war verständlicherweise nicht sehr einfach und ist auch noch nicht abgeschlossen. Um trotzdem mit unserem Channel in Kontakt treten zu können, gab es eine Vielzahl an Webinaren, Weiterbildungsmöglichkeiten im Videoformat sowie unsere Diskussionsplattform TECHtalk, auf der Experten interessante technische Fakten zu Zyxel-Produkten behandeln.
Unsere technischen Account-Manager ermöglichen Partnern zudem eine enge Betreuung mithilfe von Teams, Skype und WhatsApp.
channelpartner.de: Wie hat der Zyxel-Channel die mit der Covid-19 Pandemie verbundenen Herausforderungen gemeistert?
Roller: Um unsere Mitarbeiter zu schützen, haben wir unsere Räumlichkeiten in Würselen sehr frühzeitig geschlossen. Die vollständige Umstellung auf Home-Office hat sich als äußerst erfolgreich erwiesen, da wir bei unseren Mitarbeitern in Deutschland bis heute keine Infektionen zu verzeichnen hatten.
Dabei kam uns auch entgegen, dass alle Mitarbeiter bereits mit Notebooks ausgestattet und das gelegentliche Arbeiten von Zuhause gewohnt waren. Natürlich leiden soziale Kontakte und der persönliche Austausch dennoch ein wenig. Trotz allem ist es gelungen, die Motivation der Mitarbeiter auf gewohnt hohem Niveau zu halten.
channelpartner.de: Werden Zyxel-Partner gestärkt aus der Corona-Krise herauskommen? Welche Chancen bieten sich Zyxel-Partnern in der Zeit nach Corona? Welche Geschäftsmodelle sind neu und welche nun überflüssig?
Roller: Die neue Situation wird für Fachhändler, trotz vieler Veränderungen bei gewohnten Abläufen, de facto auch Vorteile bringen. Langfristig werden physikalische Geräteinstallationen von der logischen Konfiguration, Verwaltung und Überwachung getrennt durchgeführt. Administratoren werden zunehmend von ihren Büros aus oder dem Home-Office tätig sein, während die Installation vor Ort von den Dienstleistern übernommen wird, wie es beispielsweise bei Netzwerkschränken und -kabeln bereits heute der Fall ist. Dadurch sind Fachhändler zukünftig in der Lage, auch überregionale Projekte umzusetzen, ohne ein Systemhaus mit mehreren Niederlassungen zu sein. Dies bietet neue immense Umsatzchancen.
Mit der Nebula-Cloud-Plattform können zudem nahezu alle Access Points, Switche sowie eine Vielzahl an Firewalls zentral konfiguriert und verwaltet werden, so dass die Anwesenheit eines Administrators beim Endkunden nur in Ausnahmefällen notwendig ist. So waren wir in der Lage zahlreiche Projekte in Altenheimen, Krankenhäusern und Notkrankenhäusern zu realisieren, was in der aktuellen Situation sowohl für die Bewohner und Patienten als auch das Personal einen Mehrwert darstellt. Mit Nebula sind unsere Partner daher für die Zukunft bestens aufgestellt.
Auch wenn Projekte mit Hotels, Restaurants, Einkaufszentren sowie Messehallen zurzeit etwas verhaltener angegangen werden, ist der Nachrüstungsbedarf in diesen Bereichen sehr groß. Daher ist spätestens ab Herbst ein deutlicher Anstieg an Projekten zu erwarten, der die Fachhändler auch 2021 auslasten wird.
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