Strategie 1: Kostenargumente als Köder zum Einstieg
Wer in Zeiten leerer oder sich leerender Kassen etwas erreichen möchte, braucht gute Kostenargumente. Am Besten kommen bei Vorgesetzten kostenneutrale Vorschläge und im Verkauf Return-on-Investment-Argumente an.
Steigen Sie deshalb, um sich Gehör zu verschaffen, in Ihre Präsentation oder ins Gespräch mit folgenden zwei "Das rechnet sich"-Techniken ein. Die erste Einstiegs-Technik heißt "Die aufsehenerregende Zahl". Hier rechnen Sie den Gewinn oder den vermeidbaren Verlust hoch: auf die Laufzeit, auf das Jahr, auf alle Mitarbeiter, auf alle Filialen. Rechnen Sie so lange bis Sie auf eine stolze Euro-Zahl kommen. Steigen Sie dann direkt mit dieser Zahl ein. Die zweite Einstiegstechnik heißt "Zahlen raten. Das Business-Quiz". Hier lassen Sie Ihre Teilnehmer die oben genannte Zahl raten. Diese Methode eignet sich für den Einstieg in Präsentationen. Belohnen Sie den richtigen Rater mit Applaus oder einem kleinen Geschenk. Denken Sie daran, die aufregende Zahl kann gerade in der Krise auch eine "Hölle-Zahl" sein - also zum Beispiel eine Zahl, die illustriert, wie viel Euros Monat für Monat zum Fenster rausgeworfen werden, wenn Ihr Vorschlag nicht umgesetzt wird.
Strategie 2: Schmerzvermeidung statt Lustgewinn
Unser Gehirn hat zwei Ziele: Lustgewinn und Schmerzvermeidung. Es bewertet alles, was wir tun im limbischen System, unserem Gefühlshirn, mit positiven oder negativen Emotionen. So emotional markiert gelangen die Botschaften ins Großhirn, das nur wie ein Pressesprecher die Entscheidungen verkündet, die im limbischen System bereits gefallen sind. Tun wir etwas, was uns stärker, sicherer, erfolgreicher macht, werden wir mit guten Emotionen belohnt. Tun wir etwas, was uns schadet, werden wir mit negativen Emotionen bestraft.
In guten Zeiten suchen wir aktiv nach noch mehr vom Guten: noch mehr Gewinn, noch mehr Sicherheit, noch mehr Spaß - noch mehr positive Emotionen. In schlechten Zeiten ist der Vermeidungsmodus aktiver. Wir geben uns mit dem zufrieden, was wir schon besitzen. Denn wir haben Angst, es zu verlieren. Außerdem neigen wir dazu, Veränderungen als Bedrohung zu empfinden. Wer in dieser Situation mit Lustargumenten kommt, wirkt auf seine Gesprächpartner vielfach naiv. Meiden Sie am Anfang des Gesprächs oder Ihrer Präsentation Lust-Argumente. Steigen Sie mit einem Hölle-Szenario ein. Suchen Sie einen schmerzhaften Punkt (davon bietet die Krise viele) und zählen Sie die negativen Konsequenzen auf, wenn nicht gehandelt wird: Verluste, Beschwerden, Fluktuation, Stagnation, Einbruch, Zusammenbruch, Niedergang … Zeigen Sie danach auf, wie dieser Schmerz vermieden werden kann. Setzen Sie also mehr auf eine "Hölle"- statt auf eine "Himmels"-Argumentation. Die Funktion der Hölle-Argumente: Sie sollen Ihre Gesprächspartner betroffen machen, sie wachrütteln und die Betriebstemperatur für Entscheidungen oder Veränderungen erhöhen.