Strategie 6: "Gerade weil Krise"-Szenario
Aus der Einwandbehandlung bekannt ist die "Gerade-weil-Argumentation". Sagt der Kunde beispielsweise "Dazu habe ich keine Zeit", erwidert der Verkäufer: "Gerade weil Sie so wenig Zeit haben, sollten Sie sich das System un-verbindlich anschauen. Denn Sie gewinnen damit drei Stunden Zeit."
Krisen sind das Schlaraffenland der "Gerade-weil-Argumentation". Das können Sie auch an den aktuellen Werbekampagnen sehen. Ihr Argumentationsmuster lautet zumeist: Gerade weil die Krise hart ist, brauchen Sie eine gute Fitness. Also ab ins Fitness-Studio. Oder: Gerade weil die Krise unvorhersehbar ist, brauchen Sie Lotsen. Bühne frei für professionelle Berater. Oder: Gerade weil das Geld knapp ist, brauchen Sie die neue Maschine. Denn ab dem 30. Tag bringt sie Ihnen Geld. Tag für Tag. Bestimmt gibt es auch an Ihren Produkten oder Problemlösungen Punkte, die - "gerade weil" die Krise da ist - interessant und wichtig für Ihre Gesprächspartner sind.
Strategie 7: "So machen es die Sieger"-Szenario
Was tun andere Unternehmen in der Krise? Was tun die großen und erfolgreichen? Tun sie zufällig genau das, was Sie gerne verkaufen oder durchsetzen möchten? Dann wenden Sie das Argument "So machen es die Sieger" an. Und Sie werden erleben: Ihr Argument wird von Sieger-Typen wohlwollend aufgenommen.