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Global Partner Summit in Las Vegas

Dell, Channel und die Digitalisierung

Marc Ferranti ist Chefredakteur bei IDG News Services
Auf dem Global Partners Summit im Rahmen der Dell Technologies World in Las Vegas stellte der Hersteller einige Initiativen vor, die Partnern beim Vertrieb der komplexen Dell-Lösungen helfen sollen.

Dabei ging es Dell darum, den Vertriebspartnern klar zu machen, dass man derzeit der einzige IT-Anbieter mit einem vollständigen Satz an integrierbaren Produkte sei - angefangen beim PC bis hin zur Lösungen für das Rechenzentrum. Nur auf diese Weise könne man laut Dell seine Kunden am effizientesten mit IT-Equipment ausstatten.

Joyce Mullen, President, Global Channel, OEM & IoT Solutions, Dell EMC: "Unsere Partner stehen an vorderster Front, wenn es darum geht, ihre Kunden bei der digitalen Transformation zu unterstützen."
Joyce Mullen, President, Global Channel, OEM & IoT Solutions, Dell EMC: "Unsere Partner stehen an vorderster Front, wenn es darum geht, ihre Kunden bei der digitalen Transformation zu unterstützen."

Alle in Las Vegas vorgestellten Rabattprogramme, Verkaufsförderungsmaßnahmen und Trainingsangebote zielen darauf ab, sämtliche Produktlinien von Dell über den Channel in den Markt zu drücken. Partner sollen bei ihren Kunden konvergente Systeme implementierten und Dell helfen, neu aufkommende Technologien wie IoT, schneller in Projekten zu integrieren.

Lesetipp: Produktoffensive bei Dell

Als Dell 2016 EMC (inklusive der Tochtergesellschaften VMware, Pivotal und Virtustream) erwarb, hatte das Unternehmen bereits jahrelang versucht, den Spagat zu schaffen, sowohl als PC-Anbieter im Mittelstand als auch als Lieferant der komplette IT-Infrastruktur für Konzerne wahrgenommen zu werden. Nun sieht sich das Unternehmen als ernstzunehmender Wettbewerber von IBM, Cisco und HPE - in der Rolle als Ausstatter von Rechenzentren, inklusive von Technologien wie Hyperconverged Infrastruktur, hybride Cloud und Cyber Security. "Unser Wettbewerbsvorteil besteht in der Breite unseres Produktportfolios ", sagte Joyce Mullen, President von Global Channel, OEM und IoT bei Dell EMC.

Um jedoch das Portfolio - inklusive einer Digitalisierungsstrategie in der hybriden Cloud - auch den anspruchsvollsten Kunden in der passenden Form bereitzustellen, benötigt es Channel-Partner, die das kompetent umsetzen können.

Der Channel-Anteil an dem Gesamtumsatz von Dell (78,7 Milliarden Dollar in dem im Februar 2018 beendeten Geschäftsjahr) machte genau 55 Prozent aus (43 Milliarden Dollar).

Lesetipp: Dell EMC nimmt Feintuning am Channel-Programm vor

Dell startet Technologies Advantage-Programm

Dells Technologies Advantage-Programm soll Partnern das Cross-Selling-Geschäft erleichtern. Es wird über die nach wie vor vorhandenen voneinander unabhängigen Partnerprogramme der einzelnen Dell-Marken übergestülpt, und es soll Partner ermutigen, diese Marken-Grenzen in Vertriebsprozessen zu überschreiten. Es soll für einen Partner profitabler werden, Produkte unterschiedliche Dell-Brands im Paket zu verkaufen, statt isoliert. In einer Dell-Marke erworben Produktzertifizierungen gelten von nun an im gesamten Dell-Konglomerat. Einzelne Trainings müssen daher nicht wiederholt werden.

Mehr Speed für große Websites

Systemhäuser mit dem höchsten Channel-Status im Dell EMC Partner-Programm, Titanium Black, können die aus diesem Status herrührenden Vorteile (Rabatte etc.) nun über alle Business Units von Dell hinweg nutzen. So erhalten Titanium Black-Systemhäuser Zugang zu einem "Concierge"-Service, der ihnen einen schnellen Zugriff auf alle benötigten Ressourcen ermöglicht. Dell EMCs "Advantage" wird als Blaupause für Partnerprogramme in allen anderen Dell-Business-Units herhalten. Die im Zuge der "Advantage"-Einführung gesammelten Erfahrungen sollen dabei die Umsetzung beschleunigen.

Dell EMC Ready-Stack

Außerdem hat Dell in Las Vegas ein "Ready Stack"-Programm vorgestellt, das Partnern beim Aufbau von konvergenten Infrastruktur-Systemen helfen soll. Hierbei sollen Storage-Produkte wie Unity, SC Series, XtemIO und Isilon, ferner PowerEdge-Server sowie diverse Netzwerk- und Security-Lösungen aus dem Dell-Universum zum Zuge kommen. Das "Ready Stack"-Programm liefert Partnern eine Referenzarchitektur sowie diverse Incentives.

Lesetipp: Dell EMC will den Channel weiter stärken

Um Vertriebspartnern zu helfen, neue Technologien bei ihren Kunden unterzubringen, startet Dell aktuelle mit neu aufgelegten IoT-Schulungen. Es folgen High-Performance-Computing-Trainings, Kurse zu Cyber Security, zu Data Analytics und zu weitere Business-Applikationen.

Ergänzt wird diese Kampagne um folgende Bausteine:

  • MDF-Gelder(Market Development Fonds), um rabattierte Speicherlösungen, konvergente Infrastruktursysteme und Datenschutzprodukte zu erwerben

  • ein Proof-of-Concept-Programm, mit dem Titanium-Partnern bei ausgewählten Kunden Demo-Installationen durchführen können; dabei fallen keine Kosten für Hardware, Software, Support und Versand an

  • eine IT-Transformationskampagne; hier erhalten Partner Marketingunterlagen und Marktforschungsergebnisse, die ihnen helfen könnten, beratungsintensive Lösungen einfacher an Unternehmen zu verkaufen