Tipps von Autotask

Die Preise für Managed Services richtig kalkulieren

Patrick Hagn hat bis November 2019 das Competence Center Video geleitet. Er war zuständig für alle Videos auf Computerwoche, CIO und Channelpartner.

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.
Ist die Entscheidung, ein Managed Service Provider (MSP) zu werden, einmal gefallen, beginnt erst die eigentliche Arbeit. Wie viel Euro kann ein Systemhaus pro IT-Arbeitsplatz beim Kunden monatlich verlangen?

Der Wandel vom klassischen Systemhaus zum Managed Service Provider (MSP) fällt den meisten Systemhäusern schwer. Besonders die richtige Kalkulation der Preise stellt oft ein Problem dar. Chris Eichermüller, Senior Sales Engineer bei Autotask, weiß worauf es zu achten gilt und gibt hilfreiche Tipps.

Chris Eichermüller, Senior Sales Engineer bei Autotask: "Am häufigsten werden die internen Kosten übersehen."
Chris Eichermüller, Senior Sales Engineer bei Autotask: "Am häufigsten werden die internen Kosten übersehen."

Herr Eichermüller, Autotask unterstützt Systemhäuser seit vielen Jahren in ihrem Prozess, Managed Service Provider zu werden. Die Zeiten, in denen ein Systemhaus seinem Kunden nur dann Dienstleistungen in Rechnung stellen konnte, wenn sie wirklich angefallen sind, beispielsweise bei einer unplanmäßigen Reparatur oder bei Hard-/Software-Wechsel (Break-/Fix-Servicemodell, "Feuerwehr-IT"), sind endgültig vorbei. Gefragt sind Managed-Services-Vertragsmodelle, bei denen der Leistungsumfang ganz eindeutig umrissen ist. Doch wie kalkuliert man die Preise für derartige Managed Services? Und warum ist das so schwierig?

Eichermüller: Die Gefahr sich zu verkalkulieren besteht dann, wenn man sich nur Wettbewerber anschaut, um dort festzustellen, welche Preise sie für bestimmte Managed Services aufrufen. Oder man entscheidet nur aus dem Bauchgefühl heraus. Stattdessen sollten sich angehende Managed Services Provider ganz genau überlegen, welche Dienstleistungen sie ihren Kunden anbieten wollen und sie sollten den Aufwand dafür detailliert erfassen.

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Und was wird dabei am häufigsten übersehen?

Eichermüller: Die internen Kosten, die oft versteckt sind. Man muss alles einkalkulieren, auch die vorbereitenden Arbeiten und die Reisekosten,

Wenn ein Systemhaus nun ein Managed Service Provider wird, dann muss es auch seine internen Prozesse umkrempeln. Warum?

Eichermüller:Die bisherige Praxis, Dienstleistungen immer wieder neu einmalig anzubieten, ist passé. Managed Services sind skalierbar. Dann kann ich auch mein Portfolio einschränken. Standardisierte Dienstleistungen kann ich in der gleichen Form vielen Kunden anbieten - quasi im "copy & paste"-Verfahren. Das ist natürlich am Anfang mit einigen Investitionen verbunden, aber danach sind diese Kosten schnell eingespielt - eben wegen der Skalierbarkeit.

Das vollständige Video-Interview mit Chris Eichermüller, Senior Sales Engineer bei Autotask

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