EMC will mehr Channel wagen

Dell - Freund oder Feind?

Auch wenn der Channel laut Bendiek ein "wichtiges Wachstumsfeld ist" - weltweit erwirtschaftet EMC immer noch 45 Prozent des Gesamtumsatzes direkt. In Deutschland sieht es etwas besser aus. Hier zu Lande wurden nach Angaben des Herstellers im vergangenen Jahr 65 Prozent der Umsätze über den indirekten Vertrieb erzielt. Dazu zählt EMC allerdings auch Partner wie Dell und Fujitsu. Allein Dell hat als EMC-Reseller in der Vergangenheit bis zu einem Drittel zu den indirekten Umsätzen beigetragen. Und den anderen Channel-Partnern das Leben schwer gemacht: "Wann immer Dell als Mitbewerber in einem EMC-Projekt auftaucht, sind wir raus", sagt ein Partner.

Das könnte besser werden, denn erstens ist die Liebe zwischen EMC und Dell deutlich abgekühlt, seit letzterer mit der Übernahme von Equallogic und Compellent nicht nur Reseller sondern auch direkter Wettbewerber von EMC wurde. Auch wenn Bendiek die Animositäten zwischen beiden Unternehmen herunterspielt (siehe Interview) - die Tatsache, dass die im Januar 2011 gelaunchte VNX-Serie nicht über den einstmaligen Lieblingspartner vertrieben wird, spricht Bände.

Und so läuft es auf das alte NetApp-EMC-Spiel hinaus. Wie ersterer im Februar 2011 seine Partner in Berlin einschwor und zum Angriff blies, so tat EMC dies in Sonthofen - allerdings mit deutlich weniger aggressiven Tönen. So fiel in den Präsentationen keine einziges Mal der Name NetApp, auch wenn klar ist, gegen wen das "25-Prozent-Effizienz-Versprechen" oder die Isilon-Akquisition gerichtet sind.

Was also will EMC seinen Partnern 2011 bieten? Da ist zum einen der erleichterte Einsteig für neue Wiederverkäufer, die mit einem Tag Aufwand und per Online-Schulung zum Authorized Reseller werden können - dann allerdings nur das mit 7.500 Euro Einstiegspreis aggressiv positionierte Entry-Level-System VNXe verkaufen dürfen.

Da sind zum anderen erhöhte Boni für Partner die Neukundengeschäft oder neue Projekte bringen, mehr Mitarbeiter in der Channel-Betreuung, weitere Demo Center in Stuttgart, Schwalbach, Neuss und Hamburg sowie eine deutlich verstärkte Marketing-Unterstützung.

Ob das für Partner eine gute Story ist? Jörg Eilenstein, Vorstand des Distributors Tim, glaubt ja: "Während früher der 2-Tier-Bereich bei EMC eher unterrepräsentiert war, wurden nun die richtigen Maßnahmen eingeleitet." Die Nachfrage nach den neuen Produkten sei hoch: "Die Angebotsanfrage hat sich massiv erhöht." Und auch für die Scale-out-NAS-Produkte der EMC-Akquisition Isilon, die TIM seit April im Portfolio hat, sieht Eilenstein eine Nachfrage: "Wir gehen davon aus, dass Isilon ein hohe Channel-Fähigkeit hat."